地产销售技巧培训教程.ppt

* 信 息 智 力 技 巧 态 度 销售成功的关键因素 具有积极态度的八个要点 热情 着眼于积极地一面 职业自豪感 在您的职业上投入 在自己身上投入 不屑的努力 给自己打气 从失败中学习 透过一夜成功的神话 任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力 你生活得怎么样更多地取决于你对生活得态度，而不是生活所带给你的，更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身。 ——约翰.郝墨.米勒 把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中汲取经验和教训，继续前进。 充分的准备和积极地行动是对付恐惧的最好武器。 面对恐惧和失败 不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心 过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清楚（客户的）决策过程 讲得太多，听得太少 不做售后随访 销售人员 易犯通病 热情 努力 随时提供服务 从小事做起（要超出顾客的期望） 职业技能（职业自豪感） 了解客户的业务 倾听，倾听，还是倾听 有幽默感 树立目标 售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极地态度善始善终 一流销售 成功因素 坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来 从你的失败中学习 百分之一百地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断 成功拓展的关键 让客户回头的五个技巧 保持一个积极地态度，激发自己的热情 用私人交往和意外的服务使自己与众不同 了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐给其他人 如何让你的客户为你推销 录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝 悠闲的 紧张的 你的解释 你的确认 特 征 线 索 你的行动 放松的 时间紧的 忙的 销售 技巧培训 目录 一、各类型顾客应对技巧 二、一流推销员的必备条件 三、一流推销员得必备能力 四、最受欢迎的推销员 五、顾客不喜爱的推销员 一、各类型客户应对技巧 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 1、沉默型 特征 沉默少言，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题 2、唠叨型 特征 1、他天生就爱说话，能言善道 2、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你 冤大 头，不知所以，硬碰上了他了！ 3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞 应对 1、协助他尽早做个结论 2、（询问）的方式在此是绝对要避免的 3、设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品中 3、和气型 特征 1、和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝 你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的 兴趣听你解说产品。 2、他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人 的意见往往能立即促使他变卦、反悔 应对 1、心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解， 别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的 方式 2、只要他一决定购买，就立即请他在契约上签字 4、骄傲型 特征 1、他们喜欢自夸自赞 2、他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好像别人都比不上他