采购管理及谈判技巧讲座PPT.ppt

采购谈判技巧方式 第八讲: 采购谈判过程及技巧 集体议价:大量、重要、特殊之采购 无价议价:(心中无标准价) 、新品种、材料之采购 标准价及预算价法 估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法 94 采购谈判技巧方式 第八讲: 采购谈判过程及技巧 成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用 景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季 目前供应商实力借力法:新供应商议价用 评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法 95 采购谈判之时机 第八讲: 采购谈判过程及技巧 职责所在 采购对象非最低价 材料成本结构不合理 购备时间(L/T)充裕时 厂商来公司拜访时 周期性或计划性降价时 96 采购谈判之时机 第八讲: 采购谈判过程及技巧 客 观 环 境 利 用 新厂商/料源开发成功时 有副料(对抗品)或代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时 97 采购谈判之时机 第八讲: 采购谈判过程及技巧 化危机为转机 查觉厂家有围标或联营嫌疑时 独家采购或有被吃定的感觉 98 谈判技巧---谈判前准备 第八讲: 采购谈判过程及技巧 事的分析 成本分析 一. 知己知彼 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 99