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第八章 营销与广告 一、营销的概念 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。它指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。 二、营销的组织 营销，经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。 三、营销关键词 市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（value and satisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationships and networks）、营销渠道（marketing channel）、供应链（supply chain）、竞争（competition）、营销环境（marketing environment）和营销策划/方案（marketing programs）。 四、营销的主要步骤 机会的辨识，包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等； 新产品开发，包括新产品的研发、新产品的生产等； 对客户的吸引，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等； 订单执行，包括产品供应、发货运输、货款结算等； 保留客户，培养忠诚，包括售后服务、定期回访等。 五、影响营销的环境 宏观环境指大的社会环境，主要包括： 经济环境，主要是收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况。 人口环境，主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。 社会文化环境，主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。 政治法律环境，主要是政治和法律。 自然环境，主要是资源、地貌、气候。 科技环境，主要是科学和技术。 五、影响营销的环境 微观环境指的是市场环境，主要包括： 公司情况，主要是指公司自身的经营管理情况； 竞争情况，主要是市场同类产品和相类产品的竞争； 消费者，主要是指消费者的消费水平、购买习惯等； 行业环境，行业发展水平及前景等。 六、营销基本模式 体验式营销 一对一营销 全球地方化营销 关系营销 连锁及直销 品牌营销 深度营销 网络营销 事件营销 数据库营销 文化营销 七、网络营销 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。 七、网络营销的特点 跨时空 多媒体 交互式 拟人化 成长性 整合性 超前性 高效性 经济性 技术性 八、网络营销的优势 网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点 网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。 国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。 八、网络营销的优势 服务个性化 方便地获取商机和决策信息 多媒体展示 丰富的促销手段 具有扩展性 信息透明化 九、网络营销的劣势 缺乏信任感 缺乏生趣 技术与安全性问题 价格问题 广告效果不佳 被动性 十、网络营销的技巧 增加你的潜在客户数据库，用一个技巧，让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式 。 利用客户评价影响潜在客户的决策，绝大部分的人都有从众心理，所以购买一个产品的时候，其他购买过的人对产品的评论会对潜在客户的购买决策影响非常的大。 提高客户重复购买的可能性:使用优惠券策略，以及定期向客户的推送对客户有价值的信息，同时合理的附带产品促销广告。 十一、广告的概念 1.广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。 2.商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。 3.广告的本质是传播，广告的灵魂是创意。 十二、广告的特点