klk[中学教育]涂料销售人员和客户谈什么.docVIP

涂料销售人员和客户谈什么 每天拜访兴趣不同，经营能力有异，素质高低的客户是我们工作重心。，也许拜访一百个也不见得有何进展。甚至会有恶语相向的。一个人时的孤独。要求我们要有坚强的毅力，不畏艰辛，时常激励鞭策自己。不怕吃苦是前提，一套行之有效的模式能帮助我们少走弯路，多出成绩。下面谈一下我的一点看法，大家共同探讨，藉以互相提高。 一 谈行业 和客户取得初步的认识后，就进入正题。不要一开始，就谈自己品牌如何如何，以闲聊的方式，先谈自己对涂料行业甚至整个装饰行业的看法，比如最近本行业有什么大的新闻，各个大的品牌营销模式等等。首先让你的谈话对象认可你，知道你对本行业了解很深，自然会有针对性地见解，能够合作后给他以帮助支持。 二 谈市场 1本地市场 你前期应该对当地市场有初步的了解，借此机会，进一步和他探讨，或者说虚心请教。谈谈本地市场分布，布局。各个市场的优劣势。竞品竞争手段，渠道情况，市场趋势等等，毕竟好为人师，能够让他沾沾自喜，拉近和他的关系，当然在沟通时，尤其谈竞争品牌的 可以借机导出本公司相关政策，以及公司准备在该地如何大展拳脚，想给代理商怎样的支持之类。这个阶段就是我们发挥的时间了。 外地市场 首先是我们公司的样板市场。结合美涂士在四川发展现状，可以讲攀枝花，南充等，推而广之，谈美涂士在全国各地如何强势，企业集团实力等等，也可以谈其他品牌在别的地方一些成功方法，最好是当地品牌代理商自己行为，如果是自己帮助制定销售方案，执行是再好不过。这些只是提炼操作方案，藉以提高自己在客户面前的权威性，让客户认可自己。 三 谈营销 1策划 在客户认可美涂士强大的品牌优势，又认可我们这些人的人品，技术能力，营销能力后，基本上可以确定能成为我们的合作伙伴了。就要发挥自己多年销售经验，帮客户规划市场，，如何布局，油木工，零售，小区，大卖场，分销，工程，团购，网购等。如何招聘员工，培训，店面布置，有步骤，分阶段进行。还有产品结构规划。结合竞品热销品种，我们品牌在相邻地区畅销品种，谈自己准备给他什么样的产品。一定要改变客户先入为主的看法，让他明白比如经济型产品有量才有利润，功能型产品是高利所在，而顶尖产品才是暴利的源泉。结合其他地方，谈趋势，已经从价格竞争进入到产品竞争，正在过渡到品牌竞争。让客户认识到只有卖好的产品各方面成本才是最低的。比如人员稳定，节约人力成本，好的效果可以形成有效地口碑宣传，节约广告费，卖的轻松，没有什么投诉之类。还能够持续的发展。 谈广告 客户和我们合作，考虑因素很多，包括公司实力，厂房，员工素质，行业知名度，技术支持，价格，还有一块就是广告支持力度。我们美涂士除了在一些大的媒体有广告外，在我们开发阶段又给我们的客户提供各种形式广告支持。，我们的任务就是这些广告资源何时投，投多少，怎么投，要取得什么样的效果，后续资源怎么配套，，还有客户怎样配合等。投放的关键是怎样取得最好的效果，，能让公司，客户都满意。不怕客户提条件，你有多大量，我就有多高的支持。怕的是客户什么都不讲，那样的客户基本没希望。 3谈服务 各个地方的经销商相对都是单兵作战，对行业信息，竞争对手，自己品牌，都有不足之处，迫切需要我们一线人员能给与真正的各方面支持。我们也不能到客户那里仅仅是喝喝茶，闲聊一下，谈一些无足轻重表面的问题，而要结合公司的实力，提出可以解决问题的方法，弥补经销商短板不足之处。也只有这样才能赢得客户的尊重，使美涂士在当地有高的知名度，使客户能赚到钱，长期合作。 4谈推广 品牌竞争使得适者生存，逆水行舟，不进则退。以前的坐在店里等客户上门做生意，已经是昨日黄花，只能是美好的回忆了。我们的品牌也不允许我们的合作伙伴这样做。怎样诱导客户做大，产品的推广就是必须的。可以和我们的潜在客户谈我们在推广方面的优势。比如小区推广，我们有专门的部门，乡镇分销推广，我们有家佳美部门，还有经常的各个代理商都要做的油木工推广会。装饰公司如何进入，怎样突出我们的优势拳头产品，让顾客接受。也要求我们对公司政策，产品等有详细的了解。最好是能让客户从心里感到触动，产生强烈的合作欲望。 四谈管理 客户管理的价值，在于稳定客户，提升销售业绩。提高客户满意度和忠诚度，针对性减少客户流失。涂料已进入微利时代，客户也逐渐认识到管理出效益。传统的夫妻店已落后，迫切需要充实管理知识。我们要把握客户需求特性，实施针对性满足，策略性支持。根据自己管理这方面的知识，就客户的部门设立，团队建设，店面日常管理，分销商怎样管理并预防流失，油木工管理方面提出自己的建议，帮助客户提高自己的管理水平。我认为对客户的管理关键是提高客户分销能力，市场推广与促销的有效性，对公司产品经营力度。最好是专卖性质。 经过以上阶段的攻坚，基本上客户会想成为我们的合作伙伴，我们的工作就是从中择优，选出最理想的客户。合作以后会