[经济学]基金销售技巧.pptVIP

* 促成 退让成交法 让客户感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你开户，您可以填写预约申请表吗？ * * 促成 试水成交法 当客户钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。 这样的客户，一旦你提出让客户购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。 * * 促成 恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的客户最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我们客户服务部联系一下，看一下那只基金销售完了吗？。” * * 促成 可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的客户 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个客户3个月前买了我们推介的基金，非常满意。前天，他又让女儿买了一些。 * * 促成 ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 客户经理：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 投资者：没有了，我都明白了 B 客户经理：这么说，你对这一切都很满意？ 投资者：是的 C 客户经理：这么说，我们可以开户了？ 投资者：（没有二话，立即开户） * * 促成 回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明客户的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：投资者：手续费太高了！（异议） 客户经理：手续费太高了？（回敬） 投资者：这超出了我的想象，我买不起（解释） 客户经理：如果我找值班经理，请求手续费9折优惠照顾， 你是否愿意考虑？ * * 促成 锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将客户的正面陈述或问题还给客户，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：投资者：这只基金风险不大真好，我喜欢 客户经理：是的，这个风险不大（什么也没有得到） 金牌客户经理：你就想买这只基金吗？（直截了当） 投资者：有没有比这支基金风险更小的？ 金牌客户经理：如果我找到风险更小的，你是不是肯定购买？ * * 持续服务 成交不是终点！ ----持续服务是提升客户忠诚度和贡献度良机 定期沟通，表达关心，主动服务 和客户交流投资策略 帮助客户之间建立联系 正确对待和处理客户的抱怨 认真听取客户的反映和意见 建立客户资料库 * 为什么要正确对待客户的抱怨 两个重要的比例 96％的不满意客户从不抱怨； 不满意而又不抱怨的客户中的91％再也不会购买你的服务。 持续服务 * 为什么要正确对待客户的抱怨 我们共失去了67位客户! 1 11 55 持续服务 * 潜在客户筛选 客户 潜在客户管理 宽进窄出，通过沟通，剔除筛选，保留有价值客户群。 每个时期保持一定数量的潜在客户。 持续销售——持续的潜在客户流。 持续服务 * 宣传资料、研究报告、名片 等齐全 乐观不欺骗，客观不悲观 着装整齐干净 销售小贴士 文明用语、语音、语调 坐姿、眼神、动作 衣着 礼仪 身体语言 携带物品 态度 销售中做好： * 销售中避免： 批评对方 贬低同行 专业术语 源自内心的真诚赞美最能打动对方， 同时也要把握住“度”。 贬低同行不等于抬高自己，且会留下较差的印象，甚至可以给予同行适度称赞。 太多的专业术语易使人反感，且较难理解，通俗易懂是最高境界。 销售小贴士 * 基金销售的平均法则 平均与25个客户未接触的潜在客户交谈 锁定其中5个有希望成交的对象 完成1次成功 这就是平均法则！！！ * 附件：基金销售话术汇编 好的营销高手=事先充分练习+事中优秀表现+事后及时总结 让我们先从充分练习开始吧！ * * * * * 投资决策权 把时间花在没有投资能力的潜在客户身上是吃力不讨好 如：一个销售人员，为一个潜在客户花费了大量时间和精力做了大量的工作， 结果客户告诉他：我很赞同你的观点 却没有多余的钱拿来投资。（潜台词） * 寻找潜在客户的途径 朋友和熟人 社会关系网 有影响力的人 上门推销 * 寻找潜在客户的途径 电话营销 无竞争关系的其他经纪人 媒体、杂志 * 提高寻找潜在客户成功率 确定具体目标 制定可执行计划 整理客户资料 * 潜在客户群体的关注重点 将你的营销重点锁定在高收入者身上 电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）、石油石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、广告、演出、城市供水、供气等行业 律师事务所、会计师事务、税