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美度暖通2015年度销售计划书 一、市场分析 当涂中央空调市场连续几年的多品牌多商家的价格战逐步启动了。小户型市场的低端需求，同时随着城市建设和生活水平的不断提高以及美的、格力等国产品牌产品的到来产生了更多的安装需求，从而带动了整体市场容量的扩张。根据以上情况做以下工作规划。二、 工作规划 根据以上情况在2015年度计划主抓七项工作: 1、销售团队构建 借鉴同行业先驱企业的营销方式，构建新营销团队，主要方案如下： 组建三级营销团队：一级团队依托公司现有销售人员，主要负责二级、三级团队的组建与管理，同时负责公司主要销售渠道的管理，即设计师及建材市场的管理，确保公司正常销售渠道不受影响；二级团队拟新招销售业务员五名，同时考虑公司销售成本，新招业务员统一规定只提供最低生活保障一个月，主要从事各个小区新客户的发掘，以提供有效消息为准，若一月内无有效消息提供则直接开除或使其进入三级团队；三级团队主要为业余兼职人员，名额不限，可针对马鞍山市所有有事业心的人群，我公司为其提供业务培训，及产品知识培训，后与其签订合法的聘用协议（后期制定），使其成为我公司的新的销售渠道。 团队建设工作分四个阶段进行： 第一阶段：2月25日—3月1日：销售一级团队、二级团队人员配备，三级团队方案资料准备。一级团队由现有销售人员组成，应在年后及时来单位报到；二级团队人员主要通过新年招聘会招聘，理想状态为招满五人，若条件限制，可找2至3人；三级团队方面应制定完善的培训机制及聘用协议。 第二阶段3月2号-3月5日：对主力团队进行系统的强化培训，主要是结合公司的品牌、产品优势及销售技巧进行全面培训。 第三阶段3月6日-3月15日：一级、二级团队开始进入工作状态，同时进入三级团队筹建，主要针对马鞍山地区刚毕业步入工作状态的有抱负人群，通过系统的培训成为我们的外聘人员。初步拟招聘十人，进行初步试用。 第四阶段3月15日-3月30日：对二级团队进行检验整合，同时加强三级团队培训。 2、销售团队管理 鉴于公司销售团队的三级分类，销售团队管理如下： 一级团队由公司总经理、副总经理管辖，定期考核其工作完成情况；二级团队由一级团队负责管理，同时遵守公司所有规章制度，定期接受公司总经理、副总经理的考核；三级团队由一级团队负责管理，不用遵守公司规章制度，但要求遵守与公司签订的聘用协议，同时由一级团队构建消息平台，统一管理。 3、销售业绩管理 根据公司年度会议制定的保底年销任务，以及市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各销售员，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：通过培训提高团队素质，通过管理加强团队营销效率，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行），开展促销活动。 4、品牌及产品推广 首先是品牌的定位，考虑到富士通空调为中高端产品，我公司可将其价格定位介于大金与三菱之间，制定较为统一的销售价格并要求各销售员执行我公司的销售价格指标，同时注意价格保密。产品推广可在2015年3月至5月进行，策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。主要方案可进行一些“路演”或户外静态展示等，即可安排人员在县区繁华路段进行推广活动，免费向市民介绍家庭舒适系统等相关知识，同时将我公司主打产品介绍推广出去。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在15年3月至6月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、建材联盟 紧抓现有建材联盟，促进与各联盟单位的紧密合作，共享客户资源，确保可以互赢互利。建议各种类建材单位仅选择一家进行紧密无间的合作。 7、工地管理及售后服务 工地是我们公司对客户的正面形象，务必要确保我公司每一个工地都能经受住客户的考验；同时我公司要加强售后服务，确保每一位客户使用过我公司产品后不用再担心使用问题，回头客将成为我们的另一销售渠道。（本计划主要针对销售方面，其余相关在此不赘述。） 三、计划细则 1、营销目标： 销售目标：当涂地区年度保底指标500万元，争取突破800万元； 团队目标：构建完善的三级销售团队，使当涂地区我公司编内编外销售人员达到50名。 最终目标：打响我公司“美度暖通”的知名度，使当涂地区所有人用到家庭舒适系统时第一个想到“美度” 2、营销策略 ????如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着马鞍山经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，