天津蓝海苑住宅项目营销报告思源顾问页.pptxVIP

蓝海苑项目营销报告;3;4;5;6;;8;;;;;;;;;只租不售，配合整体开发，以城市街坊的形式存在，业态主要是以配套商业为主，现有大方便利、药房和移动营业 业厅和餐饮为住，商业体量一期1万，中心商业大概有5万平米;;;;;;; 空港加工区内同类型产品成交客户分析 区域内目前开盘的仅有空港国际中心项目，其成交客户分析： 客户类型：基本均为投资客户，自用客户很少 客户来源：大部分来源于开发区和河东区的投资客户，部分为市内其他 区域客户，基本无空港内的工作人员购房。;;项目所在外部环境总结;27;项目本体基本属性;项目附属条件——居住氛围浓，配套、环境、交通有待改善;产品面积分布;产品总体情况——产品属性归纳 1、平层、复式组合，产品形式较为丰富 2、以平层的两居和三居为主力产品，但户型面积较大 3、整体户型面积大，130-150平米以下户型居多 4、产品全部为9-11层的小高层，一梯两户，全部南北通透，居住感强 5、08年年底即可入住，入住前等待时间短，购买吸引力大;一期产品分析—— 小户型两室三室畅销，大户型复式消化率低;;未售产品分析——小三居成主力，大户型产品比例较大; 未售产品分析—— 户型分析 这里将综合考虑面积、户型结构、景观、内部交通、楼层、采光通 风等购买驱动因素，对剩余产品户型进行分析对比，初步确定良莠产 品，为后期销售奠定基础。 由于复式面积整体较大，均在200平米以上，所以这里将分别针对 平层和复式产品进行户型分析，增加针对性和对比结果的有效性。;;;;;40;;;;; 策略1：挖掘项目价值，提升项目形象影响力 此策略针对问题：项目本体问题、附属条件问题、销售管理问题 针对策略的可执行方案方向： 1、通过对项目价值的提炼，对项目进行针对性宣传 2、结合项目价值进行形象包装包括： ? 工地现场围档画面更新 ? 销售中心装修布置完成并投入使用 ? 售楼处至工地现场路线运用道旗、灯杆等布置完成 ? 工地大门路段实现全面包装 ? 完善销售管理制度，改善客户服务形象;;;;;50;;;;;示例图片;;; 项目销售控制——产品调控，借势布局 阶段蓄势，限量供应制造稀缺，形成阶段性热销局面…… 各级产品|组合出台|户型搭配|各取所需…… 先劣后优|替代互补|均衡调控…… 阶段性集中签约，形成热销局面……;;; 市场推广主方针 以各销售期主推产品、销售任务为导向， 充分考虑目标客户所在，以渠道媒介为主， 有针对性的选择和使用其他辅助媒介。;大众;;;;;;;;;;;;; 思源CRM系统在现场管理中的应用 销售执行是全案营销的重要部分，思源同样在这方面建立了 自己的核心竞争力，那就是基于CRM（ 客户关系管理）的房产 销售管理系统。 CRM是以客户为中心，通过精细的客户分类、深入的客户 分析和完善的客户服务来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、 客户价值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和 运作机制。;客户来访 来访纪录;;;;管理流程制度; 人员激励制度 小组奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励提高团队竞争力。 个人奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。 跳点政策 在销售过程中销售员的提佣比例随着销售业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。 渠道奖励及答谢政策 对于来自渠道的客户，若成功购房，介绍人与置业顾问共享佣金，并提高介绍人答谢金比例，以刺激渠道开 拓。 滞销户型激励政策 针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推介积极性促进滞销房源的销售，确保房源供应的平衡。 末位调岗政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，将业绩排名最后的员工调离项目，保证团队的竞争力。;销售流程;;;;;;;;;;;;提高客户满意度：日常核心工作 充分利用CRM系统记录的客户信息 建立客户档案、礼品派送、温馨速递；签约客 户回访、未成交客户回访、受理客户投诉、日 常现场巡查、客户答谢活动……;;;;;;;;;客户沟通规范流程;; 例会沟通函 参会人员——项目组相关人员 会议议题——近期工作的方向 工作支持——近期工作中问题 工作计划——下阶段工作重点 工作总结——上阶段工作总结 工作评价——阶段工作的改进; 销售周报工作评价 销售数据统计——销售中问题的分析 来电来访统计——客户去向分析 ??体反馈统计——市场动向分析 客户需求统计——客户购买意向分析 成交客户统计——通过客户对项目自身分析 产品统计——产品自身问题分析 周工作计划——工作节点的具体实施; 销售月报工作评价 月销售数据统计