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序言 生活中充满了谈判 该课程的体系 商务谈判理论 商务谈判实务 商务谈判艺术 参考书目 《商务谈判》 丁建忠 主编 中国人民大学出版社 《商务谈判》 赵国柱 主编 浙江大学出版社 《商务谈判》 樊建廷 主编 东北财经大学出版社 第一章 绪论 商务谈判的基本概念谈判和动因 商务谈判的要素和类型 商务谈判的程序与模式 第一节 商务谈判的基本概念和动因 谈判的定义 谈判的特性 谈判的动因 成功谈判的特征 商务谈判的概念 谈判的人文与科学内涵 谈——沟通、引导、信息对称（人文） 判——评估、推断、行动选择（科学） 两个孩子在分一个苹果，都坚持要切一块大的，唯恐对方会比自己分得更多，两人因此争论不休。如何让这两个孩子停止争吵？ “谈判”是什么？ 谈判是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 谈判的特性 相互性 合作性 互惠性 谈判的动因 成功谈判的 大特征 互动—姿态的精髓； 换位—沟通的精髓； 互利—目标的精髓； 互惠—过程的精髓； 制衡—思维的精髓； 守信—竞争的精髓。 基辛格对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话......” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 罗斯切尔德伯爵“嗯......如果是这样......” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” 世界银行行长：“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 商务谈判的概念 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。 第二节 商务谈判的要素和类型 第一部分 谈判的基本要素 第二部分 商务谈判的主要类型 一、按谈判性质划分 意向性谈判 实务（实质）性谈判 决定性（关键性）谈判 三、按谈判内容划分 投资谈判 商品供求谈判 技术引进与转让谈判 二、按谈判主题划分 单一型谈判 统筹型谈判 第三节 商务谈判的程序与模式 * * 段桂敏 MobileEmail：water36554@163.com 内容提要 一个孩子先来切苹果，他愿意怎么切就怎么切，而另一个孩子可以先挑自己想要的那一块。 三求 追 求 利 益 谋 求 合 作 寻 求 共 识 CASE：基辛格说媒 罗斯伯爵 老农 世行行长 基辛格 谈判的三大基本要素： 谈判当事人、谈判标的和谈判背景 谈判标的 （谈判议题） 谈判 当事人 谈判 当事人 谈 判 谈 判 背 景 背 景 一、谈判当事人 在商务谈判中，谈判当事人是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。 当事人是谈判的原动力和谈判的主体。 从组织角度可分为两类人员： 台上人员和台下人员。 （一）台上人员： ① 谈判负责人：谈判一线的直接负责人，是谈判桌上的组织者、指挥者和控制者。 ② 主谈人：谈判桌上的主要发言人，其主要职能是与对方辩论、磋商，达到预期目标。 ③ 陪谈人：包括专业技术人员、记录人员、议员等，负责场上的咨询、记录和翻译工作。 （二）台下人员： 1、领导人员： ①布阵（组织人员、工作要求、最低成交条件、谈判方针与策略）； ②跟踪谈判进程； ③适当参与。 2、辅助人员： ①论据、理由支持； ②背景分析。 对谈判当事人的要求： 1、给自己留一个妥协的空间 2、不能有“全输”“全赢” ，要讲妥协。 谈判是灰色，而非黑白。 二、谈判标的（谈判议题，也称为分歧点） 谈判标的就是指谈判涉及的交易或买卖的内容。 1、谈判标的的形态类别： 固、液、气态，精神、知识、高科技等等。 2、谈判标的的交易形式： 买卖、合作、合资、租赁、兼并等等。 三、谈判背景 谈判背景就是谈判当事人和谈判标的所处的特定客观环境。它揭示谈判的影响因素及评价各方的谈判地位，为谈判决策提供依据。主要包括三方面因素：环境背景、组织背景、人员背景。 1、环境背景： 政治背景、经济背景、社会文化背景以及技术背景等。 2、组织背景： 包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经