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毕业论文（设计）-武汉黄河通信公司营销战略研究 学校代码 1 0 4 8 7 密级 0 硕士学位论文 武汉黄河通信公司营销战略研究 学位申请人左璠 学科专业工商管理 指导教师田志龙 教授 答辩日期2012 年4 月23 日 A Thesis Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of MBA A Study on Marketing Strategy of Wuhan Yellow River Communication Co Ltd Candidate Zuo Fan Major Business Administration Supervisor Prof Tian Zhilong Huazhong University of Science and Technology Wuhan 430074 com April 2012 摘 要 随着近几年国内光通信行业的不断发展中国光通信市场在全球范围内成为了 最炙手可热的地方为众多的光通信企业带来新的市场机遇和挑战本论文研究的 意义在于通过对武汉黄河通信公司及其所在的光通信行业进行分析为其寻找到 合适的市场营销策略为促进企业进一步发展提供了战略依据进而希望能够对众 多在光通信激烈市场竞争的中小型企业在面临严重的同质化竞争时如何实现突围 起到一点启示 本文通过研究企业的外部环境认为该公司所在的光通信行业的产业政策和宏 观环境给业内企业带来了很多的机遇非常有利于公司的发展同时还发现该公司 在同样面临着在供应链和客户端议价能力都比较弱的问题本文通过进一步从公司 内部环境做出了相应分析认为企业在销售渠道人力资源配置等方面存在劣势 但是在海外市场和高端人才上有着比较强的竞争力在战略的制定过程中笔者认 为该公司必须坚持其质量优势避免在中低端产品上与其他竞争对手进行低价的同 质化竞争公司应该将其在中国市场的增长点着重放在大型系统设备制造商上 最后本文从产品策略价格策略渠道策略和促销策略几个方面制订了该公 司的中国市场营销战略主要通过在中国市场实施市场领先战略同时补足其在国 内市场和销售能力上的短板拓展销售渠道并加强客户关系营销以差异化竞争 战略与竞争对手进行错位竞争通过定制化和差异化的产品导入目标客户再带动 其他产品的销售最终实现销售的全面突破 关键词光通信 无源器件 营销战略 差异化 目标市场 I Abstract With the development of Chinese optical communication industry its relevant market becomes one of the hottest markets in the world which brought enormous opportunities and challenges to the companies involved The purpose of this thesis is to find the suitable marketing strategy for the Wuhan Yellow River Communication Co Ltd with a detailed analysis of this company and optical communication industry Furt