答谢会客户邀约准备PPT.ppt

* 客户经营服务团队答谢会客户邀约准备 山东分公司 内容 一、答谢会的目的和定位 二、会前客户邀约的重要性 三、客户邀约标准流程 四、客户邀约实战案例解析 一、答谢会的目的和定位 统一思想 您对“银保客户经营维护工作”的定位是什么？ 银行保险长期持续发展的根本工作 统一思想 您觉得“客户经营维护”重要，还是“新保开发”重要？ 客户服务是新保开发的基础 目的 通过周密的会务组织和客户实用的知识讲座，拉近我司与存量客户的距离，使客户对我司高度认可，提升客户忠诚度，完成新保开发促成。 定位 银保客户经营客户答谢会，是通过提升客户满意度和忠诚度，实现新保促成的会议营销方式，其主要功能是促成而非产品介绍，所以对邀约客户必须在会前完成充分沟通和产品讲解。 二、会前客户邀约的重要性 “一场成功的答谢会，好比一场精彩华丽的演出，演出的精彩和华丽对你并不重要，重要的是你要把这场演出的FANS，请到现场来！” 所以，答谢会很重要的一点： 前期的客户邀约！ 答谢会成功的关键 答谢会成功的关键 会前准备 50% 会中过程 20% 会后追踪 30% 三、客户邀约标准流程 客户邀约标准流程 会议前一天再次电话确定 会议当天电话提醒及场外迎接 邀约客户名单确定 针对目标客户类型训练相应的邀约话术 第一次电话沟通（邀约或做上门铺垫） 寄送或上门递送请柬 客户邀约标准流程 邀约客户名单确定 （一）初步确定名单 按照会议的定位初步确定客户邀约名单将预期客户数量及客户层次进行初次分解： （二）客户细分及筛选 按照初步确定的客户名单将满期客户、续期客户、其他存量及直销客户进行划分 （三）确定邀约名单 将选定的同一类型客户进行资料整合，最终确定邀约名单，汇总到业务室。 （注：每人每场最多邀约3位，以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销） 客户邀约标准流程 针对确定客户训练相应邀约话术 客户邀约话术的训练提高客户邀约质量及客户参会率 话术一： 喂！您好，请问是XX老师吗？您好XX老师，我是太平洋人寿保险公司的客户服务专员；您在06年,选择的我公司的（红利发分红型）理财产品，已经到期了，我们通知您一下，您看您什么时候方便到公司来办理一下，还是我们上门为您服务？ 嗯，好的，XX老师, 我姓X，您叫我小X就可以，您记一下我的号码，这样到时候您跟我联系就行。 XX老师，再见。 客户邀约标准流程 客户邀约标准流程 话术二： 喂！您好，请问是XX老师吗？您好XX老师，我是太平洋人寿保险公司的客户服务专员，我姓X;您在06年,选择的我公司的（XX型）理财产品，为了感谢您对公司的信任和支持，我们真诚的邀请您，参加我们公司举办的“21周年司庆老客户感恩答谢会”活动. 凡到场的客户都会有一份精美的礼品赠送； 我们还邀请了一位理财专家，对当今的经济发展形势，以及理财的新策略做一个讲座； 这位专家做过多次讲座了，大众反应还是很受用的，您周六要是不很忙的话就过来参加一下吧。 XX老师，您看下午我把门票给您送单位去，还是送家里去？ 好的，XX老师，这样我把门票给你留出来了；您叫我小X就行这是我的号码，有事您随时联系我，再见，XX老师。 客户邀约标准流程 首先确定邀约客户的类型，然后有针对性的进行话术培训在此基础上进行以下邀约动作： 1、会议前4-5天第一次电话沟通，直接邀约或做上门沟通的铺垫； 2、会议前2-3天上门服务、当面沟通，为客户做详细的讲解，达到邀约目的； 3、会议前1天第二次电话沟通，告知客户具体的会议时间、地点，询问是否需要接送，确定最终参会客户名单及数量； 4、会议当天第三次电话沟通，提醒客户按时参会； 客户邀约标准流程 1、会议前4-5天第一次电话沟通，直接邀约或做上门沟通的铺垫： 第一次电话沟通，其重点在于跟客户拉近关系，强调公司对客户的关注和重视程度，可以通过提供公司服务的方式来实现，重点不要放在邀约客户参会上。 沟通的效果好与坏都要给自己做一个铺垫，这个铺垫就是上门，因为无论什么结果，总要跟客户见一面才清楚。 客户邀约标准流程 2、会议前2-3天上门服务、当面沟通，为客户做详细的讲解，达到邀约目的： 取得上门沟通的机会后，一定要注意细节性的东西，因为客户的类型不同，其生活习惯也各不相同 要以一种专业形象进入客户家，职业装、领带、鞋套等 在客户家客户是主场赞美很重要，不要直接切入产品或邀约，先赞美（家庭、装饰、主人形象、子女、老人等等）但赞美不要过，最好以聊家常的形式赞美。 之后切入产品，切入方法有很多。例如：专为老客户推出一款产品