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PHIL LAW NO.99-001 预约客户及访前准备 预约客户--问题分析 请描述你通常与客户预约的方式 你期望达到的预约目标 预约客户--预约目标 预约客户--预约方式 预约客户练习--商业信函 预约客户练习--电话预约 预约客户练习--电话预约 推销策略制定 其 它 准 备 推销的冰山效应 问题技术练习 有效推荐句式练习 处理反对意见练习 聆听技术 聆听五层次 LUOQH-10/10/98 1、 听而不闻 2、 哼哼哈哈 3、 有选择的听 4、 专注的听 5、 设身处地的听 聆听技术 注意事项 LUOQH-10/10/98 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更要关注语气和体态语言 3、做出积极反应 漏斗式询问，由大到小 多采取开放式问题，要温和、礼貌 不是讨论问题，不能争论 使客户感觉到受尊重，同时很平等 探询需求的注意事项 提供解决问题的方法 1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品？ 3 典型推销句式练习 客户购买的是利益，而不是产品本身 LUOQH-10/10/98 我不要 我要 计算机 高速运算能力 DVD 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫 我们推销的不是产品，而是利益 LUOQH-10/10/98 不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足客户需求 2、你的竞争对手没有或没有表现出来 有效推荐句式： F：Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---封闭式问题 列出五个最常用的FAB句式 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？ 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法 * * 顾问式销售技巧 高科技产品常用推销方式 1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户 2、协商销售：厂商与分销商、代理商 3、一条龙销售：整体解决方案销售 4、团队销售：大型项目销售 顾问式销售流程及技巧 1、预约客户及访前准备 2、实地拜访为他们提供购买机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 从开场准备成交 3、访后分析 预约客户 设计访问目标 其它准备 推销策略制定 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 1、电话直接预约 2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 3、朋友介绍+电话预约 　直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程 大部分客户并不介意被用信件或电话联系：　a、他们感觉受到礼貌和周到的对待 　b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 　c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司 　直接营销是增值服务的一部分－推销就是服务 直接营销起作用（信+电话拜访） 一封有效商业信函的评价标准： ? 个性化和私人口吻 ? 提供单一的,明确的客户利益 ? 确定电话拜访时间 请为你的一个目标顾客写封信 林德先生: 在最近一期联通商情驿站,赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员. 我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的