[建筑]销售知识与销售技巧.docVIP

为了沟通顺畅，没办法，耿直坦率的性子无论多好，在销售行业也必须有足够的沟通技巧才能成功。 销售技巧： 一、对不同的人，说法不一样 １、 对最终用户谈：成本合理、效果完美、有品牌、售后服务及时。 ２、 对施工者谈：施工简便、效果好。 ３、 对装修公司谈：成本合理、施工简便、效果完美、有品牌、用户易接受等，价格透明度不高，有较丰富利润。 二、如何赢得生意： １、 重要的头一句——商品简介 一个好的销售员开场白应当说明或表示出顾客买到我们的商品之后可以得到的利益，它不仅要宣传产品的长处，而且要把长处转化为顾客利益。 ２、 确定给顾客展示何种关系类型的产品 在没摸清顾客的真正需要时，观察其外表和举止有助于你作出决定。一般情况：文化层次较高、经济条件较好的，比较注意效果和品牌，而经济条件不是很好、文化程度也相对较低的，可能更关心价格，但外表和举止具有欺骗性。因此介绍材料质量性能时注意观察顾客的反应，尽可能地捕获到顾客关心的信息，有针对性地满意他的需求。 ３、怎样利用问题和建议探明顾客的需求 在开始向客人提问时，要注意：不要一次向顾客提出过多的问题，既不能表现出你不愿意了解情况，也不能表现出对顾客的私事太感兴趣。 把问题与建议巧妙地结合在一起是一种比较好的销售方法，详细步骤如下：顾客开始“意识到”问题——顾客开始“关心”这一问题——顾客开始把一问题当成“大事”，一般可运用以下四种手段： Ａ、提出“揭示性”问题（如你是否觉得高压灯杯易坏，你是否觉得有些节能灯用一段时间后，亮度要黯很多，即光衰亚重）。揭示性问题可以促进顾客考虑他未在意的事情，从而让他意识他这一问题。 Ｂ、提出“对比性”问题。为了让顾客意识到问题，销售员可以拿出“另外的意见”或“相反的意见”，供顾客做出选择。提出对比性问题就是给顾客提供一个机会，让他看清两种情况中的哪一种对他更合适。（如：高压灯杯易杯，且不安全，易爆，但价格便宜；低压灯杯寿命长，光效好，安全，但价格稍高。） Ｃ、提出“启示性”建议。如：以“您以前考虑过吗？”等语句来提示顾客，使顾客感受到从未有过的专业服务。 Ｄ、证明问题所在。证明的意思是拿出顾客看得见、摸得着、感受得到的有形证据和证明。如现场展示高压灯和低压灯杯那显而易见的光效和显色性的不同。 ４、要引导顾客跟着你走 企图一下改变顾客的原有思想比较困难，充分利用顾客本身的情况及他已知的信息，同其沟通。尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，容易使顾客朝着你预定的方向走，适当引导，从面赢得主动。 １、 及时了解库存状况。 优秀的销售员不但知道产品知识，而且还能清晰掌握库存情况。 ２、 顾客只看不买。 销售员常常遇到顾客只看不买的问题，经验证明对这种顾客应如此说法：你当然应该再到其它店去看一下，做做对比，看看我们的品牌，款式，性能价格比是不是最好，再欢迎你回来选购。 但是，离去的顾客大都不会回头。解决这一问题的办法是：要设法把顾客的注意力集中到一两款看上去最适合他的灯具上去，并大力称赞其长处，重要的是在说这句话之前一定要使我们店和我们推荐的产品在他心中留下深刻的印象，这才能使顾客再次回头。 ３、 需换人支持。 当一个销售员用尽浑身解数也做不成生意时，应该换人上。这时，通常把第二个销售员介绍为“店长”或“主管”，目的是让顾客受到了重视；另一个原因是：第二个销售员有了这种“假”的权威后，他就比较容易作出一起必要措施来挽救生意，比如再降一点价等。 ４、 同时接待几个顾客。 原则：绝不让第一位顾客感到他成了碍事的人。 ５、 顾客带朋友及施工者结伴而至（最难处理）。 顾客带施工者一道来，就是让他们当专家和顾问，他们已被授权可以自由发表评论，关键是，你很难使几个人同时满意。这种情况下，最好先保持审慎的沉默较好，摸清情况再说，这其中总有一个决定权较大。 有时，施工者必须首先被说服，因为真正的买主要依赖他的判断，但这时也不能怠慢顾客。 朋友偶尔也会变成买的决定性障碍，这时最好把他支走，比如：发个求助信号，叫别的销售帮忙与他谈话，把他引导到一边去。销售员应当冷静处理复杂局面，运用各种方法，力争掌握处理问题的主动权，避免过度的紧张和高兴。 ６、 排解顾客的怨愤。 准则：不管顾客如何激动甚至出语伤人，都必须需保持镇定和同情的态度，表示愿意从顾客的角度了解问题，然后弄清顾客不满的原因，予以解决。同时，不管问题出在哪一个环节，都要表示这是决无仅有的以前从来发生过。 严格地讲，在顾客不满的时候，销售员的首要任务就是排解顾客抱怨。