面对面快速成交技巧.pdfVIP

JUST US培训教材之—— JUST USJUST US快速成交技巧快速成交技巧 课件开发： 培训部 目录 第一节 了解顾客的购买动机 第二节 快速成交的最好时机 第三节 快速成交的注意事项 第四节 快速成交的8种方法 第一节 了解顾客的购买动机 如果我们能准确地把握住顾客的心理，了解顾客的 心里动机，并适时地做好引导和促进顾客购买欲望，就 可以使顾客愉快的成交。 顾客的购买动机有哪些呢？ 1、冲动 5、想满足自尊心 2、好奇心 6、有表现欲和占有欲 3、集体心里 7、有模仿心和竞争心 4 、想得到快乐 8、想拥有漂亮的东西 第二节 快速成交的最好时机 在成交时机成熟的时候，顾客会有以下表现： （1）点头。 （2 ）思考。 （3 ）问价格？ （4 ）讨价还价。 （5 ）有朋友买过。 （6 ）同一问题反复问。 （7 ）一直讲这个产品。 （8 ）问同伴这个怎么样 （9 ）翻看折页，询问售后服务等。 以上都是顾客想购买的表现，我们一 定要把握良机，主动尝试成交。 第三节 快速成交的注意事项 （1）快速成交时不要提 “钱”字 顾客来购买产品的同时，他们更在意的是服务；服务让顾 客满意了自然他就会买单的，如果不停的提 “钱”字，会 让顾客觉你是在 “掏”他的钱而已。 （2 ）快速成交时不要提 “买”字 顾客更希望从我们这里获得尊重、美丽和快乐的感 受。如果不停提醒顾客要 “买”，反而会降低顾客 的购买欲望。 （3 ）快速成交时不要问顾客 “要不要” • 成交的时候永远不要问顾客 “要不要”，如果这样问，有 可能就动摇了顾客的购买决定，而达不到成交的目的。 （4 ）快速成交时 “不聊天” 在与顾客成交的时候，一定要做到认真、微笑服 务。如果顾客快要决定购买时，还在闲聊与对此 销售无关的话题，会给顾客留下不好的印象，从 而影响成交的目的。 第四节 快速成交的方法 • 当顾客的异议都被销售人员解释清楚之后， 就是我们促成成交的时候了，促成的方法有 很多。下面我们总结了常用的８种方法： 默认法 盛情难却法 激将法 让步成交法 二选一法 利弊分析法 暗示法 愿景描绘法 一、默认法 参考动作： 在顾客已经没有其他异 • “帅哥/美女，一共是XX元。”或对顾 客说： “我帮您把产品包起来吧！” 议时，却还不购买的情 况下，花1～2分钟把产 • 帅哥/美女， “遇见”是我们缘分系列 品的优势和卖点总结一 的产品之王，它是由两个戒指交叉组合 遍，加以简单的叙述， 而成的，交汇之处镶的是真钻，代表相 假定顾客已经认同购买 遇的两个人真爱永恒，要见证你们的缘 了，例如直接让顾客买