专卖店销售流程-罗炳林.pptVIP

四. 产品介绍 明确顾客的需求，选择合适的产品进行说明 根据顾客兴趣点，将顾客引导到相关的位置 产品说明前 针对顾客需求，口头总结产品特点与顾客利益 主动邀请顾客进行产品触动体验 产品说明后 四. 产品介绍 Feature Advantage Benefit 产品的功能和特性 优势,长处 给客户带来的利益和好处 什么是FAB法? 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的 . 四. 产品介绍 [案例分析] 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好. 按小组, 请用 FAB 法简要分析! 四. 产品介绍 中间填充物是二氧化锰（阴极活性材料）、淀粉、氯化铵（电解质），负极是锌桶（兼作容器，内贴有纸使之与填充物分开）。 ——F.A.B F: 树脂仿青铜工艺制作的笔筒,古典文雅 A:纯手工精雕细琢,每一个产品都有独特之处,内在品质与外在包装彰显尊贵 B:孔子对后世影响深远,而《论语》，更是传扬孔子思想的经典之作。您看,孔子坐在可用作笔盒的书简之上，必定会给您带去智慧的启迪。 FAB 法介绍产品 四. 产品介绍 土行孙 (咖啡杯) 《封神演义》 四. 产品介绍 小组演练用 FAB 法介绍产品 铁道游击队(名片架) 《抗日故事》 小组演练用 FAB 法介绍产品 四. 产品介绍 五. 快乐成交 通过报价说明，增加价格透明度和顾客满意度 掌握时机，促进顾客成交 客户主动提出购买 怎样判断时机成熟??? 五. 快乐成交 顾客拒绝成交 表示理解与关心 不能显现不耐烦与不愉快的表情 分析顾客拒绝态度形成的原因 礼貌地送别顾客，欢迎再次光临 五. 快乐成交 在促成购买过程中，导购员被拒绝是正常的，成功的导购员需要灵活缔结的技巧，多次持续促成过程，才能够实现最终目的。 1、消去法 排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲顾客所喜欢的商品； 2、二选一法 拿出两件或两件以上供选择； 3、动作诉求法 邀请尝试，使其下决心； 4、感情诉求 借助另外的人（如：顾客同伴）使其下决心。 5、冠大名法 借助当前的社会活动，如支持环保，献爱心....... 促进顾客购买决心的五个方法 心理学上有一个著名的“瓦伦达效应”，瓦伦达是美国一个著名的高空走钢索的表演者，他在一次重大的表演中，不幸失足身亡，事后他的妻子说，我知道这一次一定要出事，因为他上场前总是不停地说，这次太重要了，不能失败；而以前每次成功的表演，他总对着走钢丝这件事本身，而不去管这件事可能带來的一切，后來，人们就把专注于事情本身、不患得患失的心态，叫做“瓦伦达效应。” 瓦伦达效应！ 五. 快乐成交 五. 快乐成交 RE: 要让客户主动掏钱,过程非常重要! 没有了快乐的过程,即使成交,客户对销售人员本身,对专卖店的印象都是轻淡的. 有了快乐的过程,即使当时没有成交,也将是高品质的潜在客户. 六. 售后追踪(信息留存) 例: 买单时店员说: 美女方便留个电话号码吗? 客: 不要了! 店员: 没关系了,不会泄漏你的号的.!! 客: … 这样客户会留她的信息给你吗 ? 六. 售后追踪(信息留存) 1 : 20 六. 售后追踪(信息留存) 保持与用户的长期关系，提供售后咨询 每月的,节假日,促销日的活动信息发送 吸引用户回店，增进专卖店的延伸效益 加强用户满意度，发掘更多商机 信息留存目的: 六. 售后追踪(信息留存) 满意≠忠诚 满意的客户会再次回店吗? 满意的就是忠诚的客户吗? 货品准备 一. 售前准备 货品陈列, 摆设要规范. 并有层次感. 品类丰富，不能残缺，要什么有什么 “排列” 让顾客迅速了解比较商品的类型、规格 视觉的丰富性、导引性、趣味性也由排列中产生 二. 店内接待 让顾客感觉到舒适和销售人员的热情 消除顾客的疑虑、建立顾客的信心，以利于销售活动的顺利开展 记住：让顾客在专卖店逗留更长时间，以拥有更多的销售机会 二. 店内接待 二. 店内接待 把握接触顾客的机会 接近时机：接近顾客仅仅是说“有什么我能为你服务的吗？”或“这种产品您感觉怎么样？”吗？ 不！如果太早接近顾客会给顾客压迫感和产生警戒心，产生反感。 相反，太迟又会让顾客感到：“不热情，不周到”调头离开，所以要掌握好度。 二. 店内接待 顾客进入店时 值班人员在店门前值班，观察到达顾客 所有人员在大门内热情迎接顾客， 与顾客同行人员一一招呼. 莎士比亚说：美好的语言胜过礼物。销售员的赞美语