东莞中央华府营销策略总纲.pptVIP

基本思路 攻略一：推售策略—— 全新组团包装加推配合大活动 攻略二：活动攻略——大活动造势抬市，暖场活动旺场 攻略三：渠道整合策略——推广的针对性与有效性 攻略四：客户营销策略——老客户资源的深度挖掘 攻略五：客户必杀计——卖场、促销及销售技巧 本项目形象营销活动策略 持续小活动旺场，节点大活动爆势 活动配合促销优惠，提高现场成交率 第一阶段： 岁末业主维系 第二阶段：4#重新包装上市 第三阶段：8#快速出货 第四阶段：全面清盘 中央华府完美收官！ 让我们共同努力！ 1 1 1/次 报纸 3 1 3/次 DM 3 —— —— 销售奖励 10 —— —— 促销费用（购房送家电） 2 —— —— 感恩大礼包 0.5 10 0.5 全民销售 —— —— 4 3 18 数量 —— —— 2.5/月（含人工费用） 0.5/次 0.8/周 单价（万） —— 老带新 2 派单 35 活动费用 1.5 户外广告 83.9 合计 2 销售物料 14.4 短信广告 费用（万） 项目 2011营销费用预算 1.1 3月 4月 新年送礼 元旦嘉年华 活动 物料配合 奖品 宣传展板 宣传展板 新年礼物 小礼品 宣传展板 奖品 水果饮料 宣传展板 海报 小礼品 宣传 配合 短信/电话/海报/网络 户外/短信/海报/网络/单张 3.19 宣传展板 奖品 海报 1.20 2月 2.17 元宵游园活动 群星闪耀华府-全城答谢晚会 周末专场活动 短信/电话/海报/网络 攻略二：活动攻略——营销活动铺排、暖场活动 目标下的营销策略 5月 周末专场活动 1、针对区域内的推广思路 1.1 客户群分析 客户群来源： 本项目的客户群体主要以在厚街工作的新莞人为主，有少量的本地客户，从职业分布上来看主要以各大专业市场的生意人及企业管理人员为主。 客户群特征描述： 以刚性需求为主；和亲戚、朋友一起购买的占相当部分比例，体现出喜欢群居的特征；对环境、户型和价格比较关注，购买动机除了满足居住需求外，购买决策过程中对优惠折扣非常敏感，另外，亲友的意见也容易影响其购买决定。 攻略三：渠道整合策略——分区域新客户吸引 目标下的营销策略 攻略三：渠道整合策略——分区域新客户吸引 目标下的营销策略 1、针对区域内各大专业市场的推广思路 1.2 客户攻略 通过有针对性的小众渠道进行阶段性的信息传播为主； 促销配合活动，提高现场成交率； 老带新作为主要的客户挖掘渠道。 设置团购优惠，放大圈子效应 以直接“利益点”作为推广主题，刺激区域内目标客户。 2011年项目推广主题以阶段性的促销为主，以实在的利益点吸引客户。 通过低成本的直效营销—派单，点对点拓展客户。 瞄准核心客户，让宣传更准确到位。 目标下的营销策略 攻略三：渠道整合策略——分区域新客户吸引 目标下的营销策略 攻略三：渠道整合策略——分区域新客户吸引 锁定3个重点渠道，其余节点性配合 户外：树立形象，截流客户，是传播力较强的传播路径； 短信：是传达即时信息的低成本高效手段； 派单：点对点的对各大专业市场进行地毯式挖掘。 网络：通栏及网络炒作 直邮/银行对帐单：有效客户群体点对点； 报纸：硬广及软文炒作 节点性辅助 持续投放 1月 3月 4月 2月 6月 时间轴 户外 群星闪耀华府全城答谢 —— 铂宫组团3.19开盘 短信 每周保持20万的短信投放量，以厚街为主要投放区域，覆盖南城、沙田、道窖区域； 派单 每月2次专业市场派单，保持项目持续影响力。 网络 每周2篇软文炒作，结合项目销售信息及周末活动进行软文炒作。 最后，最珍贵，最稀缺 5月 目标下的营销策略 攻略三：渠道整合策略——区域内新客户吸引 报纸 全城销冠 收官之作，全城盛谢 直邮 针对厚街各大高端社区进行DM派送 完美收官，感恩东莞 “老带新”强化 加强“老带新”的宣传：汇景豪庭、华府、银座社区内的宣传栏，小区入口处的宣传栏；社区电梯间的宣传海报。 增加老带新的优惠幅度：待2-3月份视剩余货量的情况，调整 走货速度相对较慢的户型的老带新奖励至8000元。 目标下的营销策略 攻略四：客户营销策略——老客户资源的深度挖掘 老客户维系方式建议：已成交客户抽奖、老带新抽奖、可参与的现场活动等。 2011年 1月 2月 3月 4月 5月 持续性行动 阶段 性行 动 1月中下旬“春暖华府，温暖家园” 关怀月， 向业主赠送台历、利是封 “华府感恩行动”，4月份所有业主都可上门领取感恩礼包一份，作为汇景中央华府全城完美谢幕的业主感恩回馈 “ 欢乐闹元宵”， 中央华府业主元宵游园 “短信传情” 每