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©DY 本PPT所有内容均为浙江盘石信息技术有限公司所有，未经协议授权，不得向任何第三方提供。 2013版 销售团队管理培训 组建 辅导 会议 激励 1 2 3 4 梯队 5 业绩 6 销售团队管理-组建 销售团队管理-组建 成长经历 诚信 文化匹配 要性 生活压力 抗压力 找对人 销售团队管理-组建 组建团队 寻感觉 找对人 树文化 定目标 销售团队管理-辅导 讨论 日常沟通 DC 师徒制 对人不对事 自尊心/自信心 发挥特长 投注情感 以身作则 流程严谨 气氛轻松 开启心灵 抓大放小 我干你看 我说你听 你干我看 你说我听 复盘延伸 以身作则 传帮带 全情付出 关注细节 销售团队管理-辅导 S1 、命令型领导方式 （高指导一低支持） S2 、说服型领导方式 （高指导一高支持） S3 、参与型领导方式 （低指导一高支持） S4 、授权型领导方式 （低指导一低支持） 销售团队管理-辅导 新销售 0-6月 状 态： 激情很高，信心很足。 辅导重点： 销售技能和说辞， 工作量考核， 强化执行力的培训。 辅导方法： 师徒行，师傅带徒弟 中生代销售 6-12月 状 态： 具备基本说辞和经验。 辅导重点： 行业知识， 互联网广告知识， 沟通上做渗透。 辅导方法： 专家制，树标杆， 分享，积累，扩大影响力 老销售 12个月以上 状 态：丰富经验， 同时经验主义。 辅导重点： 性格，确定M/P 给成长目标。 辅导方法： 加强对目标的执着， 寻找精神动力。  销售团队管理-辅导 有银子 有能力 有情义 销售团队管理-会议 销售团队管理-培训分享 产品 专业 技巧 心态 销售团队管理-会议 月半会 例会 启动会 每周 每月中旬 每月初 会 议 定业绩 盯过程 拿结果 销售团队管理-激励 个人价值 物质激励 精神激励 销售团队管理-激励 激励原则 1、相互信任，不搞表面工程。 2、公平、公正、公开。（资源公平，能力公平，考核公平） 3、明确为什么要做。谈需求、挖痛楚，扣动心灵扳机。 激励分类 1、想赚钱的： 给他算帐，直接把过程转化成合同，把合同转化成钱，把钱转化成某项物质 2、想做管理： 交予方法和理念，引导他参与团队管理，给予一定的授权和荣誉。 3、找舒适圈： 不断打破他的舒适圈，要求自我提出短期的下阶段目标及行动计划  销售团队管理-激励 表现手法 1、 明星激励： 示范效应，是全体员工向TOP看齐。 比如：设龙虎榜、尖刀连，奖杯，双子星等。 2、关怀激励： 九个了解：姓名、生日、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现。 九个有数：工作、身体、学习、思想、经济、住房 、家庭、兴趣、社交。 3、 集体荣誉激励： 培养集体意识和团队精神、形成竟争合力。 比如：开展团队间的擂台赛、挑战赛等PK。 销售团队管理-激励 顺时而定： 平时：按照一般激励 忙碌：尽量宽谅 紧张：设法安慰疏解 危急：特别给予信赖 救亡：重重提供奖赏  注意事项 要点把控： 遇阻：找问题，并改进 阶段失败：制造小胜利 加速：强调团队文化 小胜利：事件营销 终胜：尊重对手  成就伙伴，造就自己 销售团队管理-梯队 销售团队管理-梯队 销售梯队P P2 P3 P4 金牌客户经理 银牌客户经理 铜牌客户经理 P1 管理梯队M M5 M6 M7 高级经理 管理属性 经理 销售管理属性 代经理 销售管理属性 M4 主管 销售属性 白金客户经理 钻石客户经理 P5 销售团队管理-业绩 发挥特长 销售团队管理-业绩 定业绩 盯过程 拿结果 销售团队管理-业绩-定业绩 定业绩 老客户资源分类： C类客户：一次合作客户 B类客户：合作两次以上并参加过会销 A类客户：消费高续费多次合作过增值产品 新客户资源分类： A类客户：意识、人、钱 B类客户：意识、人 C类客户：意识、钱 D类客户：人、钱 资源盘点的点： 1-应收款 2-电话量 3-拜访量 4-产能评估 5-市场策略 6- 行动方案表。 业绩构成： 基础业绩 + 浮动业绩 1-年分解目标 1-促销及激励 2-过往完成率 2-月份时间点 3-计划目标缺口 3-PK及士气 4-有效量的转化率 4-凝聚力 销售团队管理-业绩-盯过程 发现问题给出解决方案： 1：老客户产出了解 2：新客户AB类的了解 3：通过日报清楚动态数据，给点评 4：结合今日问题，制定明日计划 5：及时解决反对意见 6：销售人员的分类管理 7：蛋蛋大会与圆桌会议 特别关注： 1：电话量/拜访量 2：士气 3：心态 4：团队氛围 销售团队管理-业绩-拿结果 拿结果 团队士气： 1，正思，正言，正行 2，真心关怀，铸就温度