三扫与派单.pptVIP

京东南伙伴派单单页展示 2010年主要市场推广活动列表-写字楼 活动介绍：锐毅高新，利用Q3服务快车活动，扫公司附近方圆两公里以内写字楼。包括西直门、中关村、人大等重要商圈。1个月累积在线注册会员600个。 经验分享：1、 “会计俱乐部”。以俱乐部的名义，上门招募会计，会员积分，强调积金换礼给予个人。2、写字楼活动首访以抄水牌以主，不能入户的第二天搜索电话联系。 目录 如何快速创建根据地？ 根据地在哪？ 市场细分，圈出目标客户群 按行业，按地区，按行业+地区，按产品…… 范围要小，100-200家目标企业为宜 最好已有较好的客户 练习 请想出、写出、说出你区域的潜在根据地 你所在区域有哪些行业有100家以上的潜在客户？ 你所在地区有哪些子地区有100家以上的潜在客户？ 如何快速创建根据地？ 老北京天桥卖艺人的经典语录 光说不练假把式 光练不说傻把式 又说又练真把式 练：集中优势兵力打歼灭战（例：丰田在日本的销售组织、脑白金起步） 集中超过50%的资源，反复跟进圈定的200家企业，迅速建立3-4个样板客户 先搞一个较全面的应用样板，后续的项目可从局部应用入手（数量质量） 说：大力宣传，打造影响力，缩短口碑建立时间 与政府、协会高调合作，塑造权威 行业化案例宣传，树立专业化口碑——客户买的是自己认为的事实 从众心理——小池子里的大鱼 高密度轰炸，至少每周一次，短期内迅速树立竞争壁垒。每个前期客户都可宣传3-4次（签约、上线、验收、获得荣誉等） 创建根据地的行为步骤 第一步：细分市场 选择目标客户群 分析市场：容量、结构、共性问题和愿望 建立主管政府机构or行业协会联系 第二步：包装案例，召开行业/区域研讨会 以行业专家的身份，介绍行业管理的特点、问题与对策 客户助阵式发言，认可我们的专业性和优质服务，介绍应用效果效益 政府或协会人员做托儿，大力推广行业信息化，最好能签个什么战略合作协议 发布免费诊断，前几单优惠之类广告，帮助收集需求意向；会后广泛传播 第三步：快速跟进，拿下几个项目（不重金额重数量，专业形象+优惠） 第四步：学习新歌星打榜的方式，快速“炒红”自己 以行业专家的口吻，伴随项目过程宣传每个项目的签单、上线、验收、荣誉新闻 针对目标客户群反复舆论轰炸，迅速建立权威形象和主导安全的供应商地位 结合媒体做宣传，适度的平面媒体剪报，网络媒体的软文报道，增加影响力 案例故事、优势地位等必须人人会讲 优秀活动展示与经验分享（一） 区域市场覆盖——小型培训会 1，活动介绍： 北京奥凯德众科技有限公司，是北京地区的二星级合作伙伴，公司位于上地地区，服务能力强，但销售能力欠缺，缺乏核心销售手段。 上地地区是高新技术企业的聚集地，经过与伙伴郭总沟通和探讨，决定公司要对上地地区进行区域经营。 2，活动照片： 3，活动亮点： A组合拳区域运用 利用区位优势，对上地区域写字楼进行扫楼、派单、电话等方式进行集中覆盖宣传，建立公司级写字楼数据库。同时，对意向客户开展小规模培训会，集中进行影响、集中打单。最后将每次培训会的内容在上地区域进行会后传播。 B区域客户集中覆盖 掌握区域精准客户信息及信息化情况，运用电话、派单、邮件等多种营销手段精确、频繁覆盖，建立区域中的专业形象。 4，经验贡献： 商机组合拳的灵活运用，以及针对目标市场的准确定位有助于实现区域化经营。 小型培训会是长期性的区域市场营销行为，贵在坚持和传播。 小型培训会可以锻炼中级销售或服务人员的培训能力。 无论小型培训会还是前期的邀约、扫楼、派单。都是一个整体性的营销动作，所以都需要细致的准备工作（如下表）。 派单策划 优秀活动展示与经验分享（二） 大型三扫派单——新品体验会 1，活动介绍： 北京信友恒基是北京地区的三星级合作伙伴，具有较强的技术能力，但缺乏规模化销售能力。 借助畅捷通提供的“有爱在心 我是畅捷通”会议主题及一系列的市场宣传，信友恒基举办了《深度管理、财务管控、提升财务管理水平》新品体验会。到场90余名财务人员，覆盖新老客户3000余人次。 2，活动照片： 三扫与派单 目录 三扫、派单意义 1、扫楼（写字楼活动）、派单如何定义？ 扫楼（写字楼活动）：通过对目标客户集中地－－写字楼的全面的扫描，了解每栋写字楼的目标客户情况，并获得销售机会，增加客户对用友品牌的认知度。 派单：保税期间在税务所把我们的宣传材料发放给客户，并取得销售机会，增加终端市场的认可