上海合生东郊别墅营销策略100p.ppt

;Step 1;;;东郊宾馆——我们以国宾馆作为配套;;规划价值——东翼，内部景观绿化均好性强;立面价值——展现度量与比例之美的意大利文艺复兴风格具有深厚的传承价值;户型价值——半下沉式地下室，将泳池作为私家标配;户型价值——全景式生活与社交功能空间;户型价值——全套间的卧室设计为产品增加舒适与豪华的居住属性;品牌价值——合生创展以“优质生活、完美体现”理念，迎来人居水平质变时代;价值体系总结与营销策略构想;项目定位策略构想;Step 2;整体市场回顾——价格提升跃上新水平，但成交量下降明显;从独立别墅的成交结构看——千万级别墅成交量大增，两千万级较去年同期增加一倍;从成交量看——07年上海两千万级别墅成交量为79175m2;从社会趋势看—— “ M ”型社会结构导致人居水平质变时代的到来;从政策面看----高端别墅需求因为资金成本与供给的因素，多表现为自用保值需求;从量价关系看——后市进入以量价背离为特征的惜售年代;独立别墅市场机会——08年高端别墅供应将量于东西两块，顶级豪宅时代吹响号角;区域市场机会——豪宅集中供应区，惜售情节促成价格统一战线;价格策略——与御翠园7期的比较;价格策略——与御翠园7期的比较;价格策略——与周边竞品预期价格相比——东郊花园与三桥别墅;价格问题——与周边竞品预期价格相比——东郊花园与三桥别墅;Step 3;;营销借鉴——配套资源型和自然资源型板块的主要特征;营销借鉴——城市资源型板块的主要营销特征;;板块特征的归纳与策略演绎——东郊板块的生命周期进入成年期;策略演绎——应当从营销策略考虑明确定义地理意义上的“东郊”;案例研究——两千万级别墅在上海的销售形势;案例研究——九间堂的人文特质体验营销——以心体之，以身验之的小众营销;案例研究——世茂佘山庄园的身份标签体验营销——强调尊贵感和现场景观体验;案例研究——所有此类项目对客户资源平台的要求非常高;Step 4;案例研究——千万级别墅的客户是哪些？其共性何在？;案例研究——檀宫;案例研究——九间堂;案例研究——御翠园;案例研究——共性归纳;;客户分布;年龄;进入事业丰收期 认为自己已经跨入上海顶级富人圈 对豪宅有置业经验， 希望自己的住所作为一个平台 使城市与自然相邻、工作与生活相邻、繁华与宁静相邻 私密性与社交属性兼具 能满足自身与家族的长远发展;Step 5;营销难点;策略构想——;　高调打造★★★★★接待;距离感营销，定制式服务，情景接待，剑走偏锋;高贵、神秘的第一售楼处 　　　在非现场，设立第一接待中心，初期接待及商务谈判均可放第一接待中心。一方面目前现在项目现场接待条件不具备，另一方面为了营造一种神秘尊贵的气氛。 “未完成”样板房 　　　目前样板房尚未完工，但是购买４０００万以上豪宅的客户，都具备丰富的置业经验，参观现场，看样板房是不可规避的一个环节。因此，在条件不成熟的情况下，我们采取“艺术展示”的方式替代样板房展示。 预约制服务，犹抱琵琶 　　　为了保持现场接待的私密性和专属感，无论第一售楼处或样板房，来访之前要求提前一天预约，经过一定的咨讯调查后，然后由专人负责进行跟踪服务。;方案一：游艇售楼处;游艇售楼处;虚拟社区展示;方案二：五星级酒店中的售楼处;大堂接待台;　　　由于样板房的工程节点不明确，并且越高端的项目，传统的、常规的销售手段并不能有效地达到销售目的。所以剑走偏锋，打破常规样板房的概念，将样板房变成一个艺术展示馆： 在正式的样板房开放之前，将一套交房标准的毛坯房，以展览的形式布置成一个艺术展示馆； 空间展示和品质展示并举，并通过艺术品展示的渲染，渲染出顶级项目的氛围。 ;预约制接待;定制式服务（“１＋１”接待）;定制式服务模式“１＋１”接待;定制式服务模式;定制式服务结构;策略构想——低调营销打造小众营销平台;策略构想——低调营销打造小众营销平台;1;【开发商俱乐部】;【高级注册职业经理人班】;【基金资源】;【中高端别墅升级客源】;【高端别墅中的高端客群】;【香港、澳门等海外资源】;;【易居臣信联动】;易居（中国）高端客户资源平台;活动营销;【奢侈品联展】;【圈层SP活动】;金牌团队;【梁治辉】;【高伟东】;【陈昭】;格言：做一个操心的员工;置业经理;金牌团队：;置业经理：孙泳 　　性格活泼开朗，待人热情大方。近十年的销售经验，把客户当成自己的朋友，赢得客户对本人的信任。志在做最强的销售员，曾服务于“佘山3号” “佘山银湖别墅”等多个高端项目，都是年度销售总冠军。 置业经理：林治 　　温雅，内敛。具有九年以上房地产销售经验，能够带领项目操作团队实施营销策??。在虹桥古北地区工作五年以上，对该区域市场特别是古北一、二期相当熟悉，并且拥有一批该区域境外高端客户。 ;金牌团队：;Step ６;６月;推盘策略——西征东进，突破