客户的拒绝处理--保险PPT.pptVIP

客户的拒绝处理; 拒绝，只是准客户在考虑投保与否时的一个正常反应，只是客户的习惯性的条件反射，推销是从拒绝开始，通过拒绝可以真正了解客户的真实想法。 从另一个角度来看，拒绝象征着准客户希望销售人员能提供更多的有关资料，让他们能作最正确的决定。对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机。;用心做保险;????所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。 ????那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。 ?????; 所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。 ???? 怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户哪些担心的问题，办理保险给客户带来哪些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种， ???? 所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案，这样拜访的签单成功几率就会大大提高。;? “看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。 ?????? “看”就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。 ???????? “看”就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。; “说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。 ??????? “说”就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来哪些利益和保障。解决客户所担心的哪些问题。叫客户明明白白买保险。 ???????? “说”就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的不足之处，然后突出说明保险的保障功能是其他投资所无法替代的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 ???????? “说”就是要敢于说出来，叫客户赶快办理保险，你不说，客户是不会主动办的，说出来客户就办理了，记住你的自信是可以感染客户的，你不好意思说，客户就好意思不办，你好意思说出来叫客户办，客户就不好意思拒绝你了，因为办保险是对客户和家人的一份关爱，没有人会拒绝别人的关爱的。; 这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 ??????? “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。???????????;??? 所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。 ????? 所谓“要”就是敢于要客户给你转介绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。 ;常见的客户拒绝处理;1.保险都是骗人的 是的，我没做保险之前也这样认为的，后来到保险公司学习之后，才知道保险有保险法，国十条，保险公司是由国家掌控的，如果是骗人的政府能提倡吗？哪家公司能骗几十年呀？而且国家也不把他们抓起来？;2.将来钱贬值了 对呀对呀，就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。 那我为你设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，你的收益同样会水涨船高-------介绍分红险等等 ;3. 我和家人商量商量　　;4.保险不吉利一保就出险;;; 现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想