关于西安电信公司宽带业务营销策略的探讨修改2.docVIP

目 录 摘 要 3 第1章 绪论 4 1.1研究的背景、目的与意义 4 1.1.1研究的背景 4 1.1.2研究的目的与意义 4 1.3研究的主要内容 5 1.4研究的方法 5 1.4.1文献研究法 5 1.4.2SWOT分析法 6 1.4.3比较分析法 6 1.4.4实证研究法 6 第2章 宽带业务市场的需求分析 6 2.1宏观环境分析 6 2.1.1网民规模 6 2.1.2网民需求 6 2.1.3网民属性 7 2.2竞争环境分析 8 2.2.1潜在进入者的威胁 8 2.2.2供应商讨价还价能力 9 2.2.3买方讨价还价能力 9 2.2.4替代品的威胁 10 2.2.5现有的竞争者 10 2.3西安不同用户群的需求分析 11 2.3.1政企客户的需求分析 11 2.3.2企事业客户的需求分析 12 2.3.3学校、医院客户的需求分析 13 第3章 西安电信宽带业务营销现状与问题分析 13 3.1西安电信宽带业务简介 13 3.1.1西安电信简介 13 3.1.2特色业务简介 14 3.2西安电信宽带业务营销的现状 14 3.2.1宽带业务经营现状分析 14 3.2.2宽带业务营销现状分析 15 第4章 西安电信宽带业务营销策略的建议 18 4.1产品策略 18 4.1.1品牌策略 18 4.1.2产品融合策略 20 4.1.3产品持续创新策略 23 4.2价格策略 24 4.2.1总体策略 24 4.2.2新产品撇脂定价策略 24 4.2.3产品组合定价策略 24 4.2.4刺激性定价策略 25 4.2.5应对竞争的定价方法 25 4.3渠道策略 25 4.3.1完善和优化主导运营商在传统渠道的优势 26 4.3.2提升电子渠道营销支撑能力 26 4.4促销策略 27 4.4.1广告促销 27 4.4.2促销的创新 27 4.5结论 28 结束语 30 参考文献 31 致 谢 词 32  摘 要 为适应通信市场需求的变化，在新的发展浪潮中抓住机遇、迎接挑战、增强竞争力，网络综合能力应满足各种数据及多媒体业务的需求，从而在日益加剧的市场竞争中立于不败之地。另外随着多媒体业务的发展和信息化的推广，用户、新业务与通信基础设施之间的互动和依赖越来越紧密，而通信基础设施适度超前建设又是带动整个多媒体和信息市场大发展的前提，这是业界的普遍共识。因此建设以宽带IP技术为主的城域网已经迫在眉睫。 本文首先对西安电信宽带业务营销环境进行了分析，从政治、经济、社会、技术四个方面对宏观环境进行了分析，接着从网民规模、接入方式需求、网民属性、不同种类客户需求四个方面对整个需求环境进行了分析。并运用五力模型从潜在进入者威胁、供应商讨价还价能力、买方讨价还价能力、替代品威胁、现有竞争者五个角度对竞争环境进行了分析。接着探讨了西安电信宽带业务营销与问题，介绍了西安电信、西安电信宽带业务，并探讨了西安电信宽带业务的经营现状，从品牌、渠道、广告、公共关系、促销等方面对西安电信宽带业务营销情况进行了介绍，在此基础上，提出了目前西安电信宽带业务营销存在的不足。为后文制定科学合理的营销策略奠定基础。然后通过SWOT分析法对西安电信宽带业务营销环境进行了详细的分析，总结了西安电信宽带业务的优势、劣势、机会、威胁。在此基础上，提出了西安电信宽带业务营销策略原则和目标以及营销策略思路与框架，接着制定了符合西安电信实际情况的宽带业务4P营销组合策略。 【关键词】宽带业务；宽带网络建设；宽带业务营销策略；发展概况策略  第1章 绪论 1.1研究的背景、目的与意义 1.1.1研究的背景 随着通信业新一轮重组完成和3G牌照的发放，电信行业完成了从“5+1”模式到“三巨头”的重组过程，形成了西安移动、西安电信、西安联通三家企业在网络规模、用户规模、资产总额、市场实力相当的局面，电信行业的“三国演义”时代正式来临。在新的时代背景下，市场形势之所以发生显著变化，一方面是随着国家经济发展和社会进步，通信产品越来越普及，市场空间越来越大;另一方面新的竞争环境下，市场已经发生了两个显著变化。首先是3G网络建设和使用完全成熟，4G也已开始逐步商用，信息技术的不断提升和发展使传统的业务和服务已经不能满足用户的需求; 西安电信即便是拥有了电信全业务经营牌照，也越来越深刻的感受到市场竞争的巨大压力。如何保留现有客户，增加新客户，提高公司竞争能力等都是目前电信公司面临的十分重要的问题。 西安电信分公司是西安电信集团下西安电信公司下属第一大本地网公司， 也是西安市固网业务的市场领先者，占有西安市宽带业务最大的市场份额。西安电信分公司宽带业务接入设备先进，进入的资源也十分丰富。但种种优势的 背后也面临着许多的问题，如由于用户接入数量的巨