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目 录 现代营销观念 渠道的作用和所要解决的主要问题 渠道七种类型及优劣势分析 当今渠道有效做法——渠道下沉和精细化营销 渠道开发——渠道开发12定律 渠道经营与管理——渠道8大管理 推销 VS 营销 从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。 小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。 有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。 而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好： 一、她到底喜欢什么样的男人？ 二、她最大的爱好是什么？ 三、她什么时候最容易接近？ 后来得到了这样的结论： 一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人； 二、她最喜欢读琼瑶的小说； 三、最容易接近的时间是周末。 于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。 他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。 几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活…… A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。 B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。 他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究） 然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象） 开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一） 采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说） 开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血） 并占领了最好的“销售渠道”（周末）。 推销做的是“我爱你” 营销做的就是“你爱我” 二、渠道的作用与要解决的主要问题 营销两件事；渠道两件事 渠道终端最大化，提高分销覆盖率——“让有卖产品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、终端商数量 要求终端最优化，提高店内生意占有率——“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。如店内NO1。全方位提升渠道商、终端商质量 三、渠道的七种类型及优劣势分析 长渠道（三、四级渠道） 短渠道（二级渠道） 直 供（一级渠道） 直 销（零级渠道） 传 销（零级渠道） 连 锁 电子商务 自动销售：自动售报机、自动洗衣机 购货服务：以大企业、医院、学校等作为会员的会员制销售 直接行销：通过邮购目录、电传、电视、互联网等进行销售 直接销售：[通过直销员 分单层次直销、多层次直销] 1、、细分市场，有的放矢 成熟市场：分解网点, 深度销售 明星市场：优化渠道, 强化渠道 潜力市场：区域管理, 市场覆盖 2、建立县级经销商网点，实现批零一级差 高速 高效 贴近终端 3、高强度覆盖，提高分销率 为什么说厂家不是被对手打败,而是被对手的经销商打败? 为什么农药行业出现群殴现象？——强者弱强，弱者滋润 我们的窗口是否足够？ 一个营销人到底卖多少个品种合适？ 一个县级经销商到底卖多少个品种合适？ 一个乡镇零售商到底卖多少个品种合适？ 新产品是否以开发新经销商为主？新经销商成员来源？ 兰切斯特战略市场安全法则 一个品牌市场占有率在26％时，品牌处于安全基本线 占有率达到41％时，品牌处于相对安全的状态 当占有率达到73％时，品牌处于绝对安全的状态 在完全竞争的情况下，最终前4名的厂家可以占到全部市场份额的75％或更高。 新兰切斯特（ New Lanchester Strategy）战略模式的射程范围理论(shooting range)： 局部地区有AB两家企业进行一对一竞争，若A市场占有率是B约3倍以上，B将很难击败A。 局部地区有多家企业竞争，若A厂家占有率大于与之市场占有率最接近的企业约1.7倍以上，其他对手很难击败A厂家。（这个倍数被称为射程范围） 4、渠道全程营销 渠道发展四个阶段——经营渠道——漏斗原理 下游成员选择管理 价格全程管理 流速、流向、流量管理 联想三方协议 长城1+1模式 5、协同销售——推行ARS战略，实现区域NO1 零售商开发 货物配送 货款回收 零售商水平能力提升 “企业——经销商合作配销管理体系”和“经销商——零售商合作配销管理体系” （注：二者的职责