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大项目运作流程 法人业务部 目 录 架构模式 架构模式：队伍体系 架构模式：客户体系 人员配备 人员配备 技能互补 性格搭配 性格说 性别搭配 绩效考核 目 录 工作流程 内容渠道 内容渠道 资讯采集的内容、渠道、网络渠道——举例 内容渠道：外部举例 内容渠道：外部举例 目 录 明确目标：内部的生命 明确目标：客户细分 责任到人 把握关键 目 录 形象塑造 工作流程 支持工具 回 顾 * 技术攻关 组织策划 明确目标 责任到人 把握关键 信息收集 组 织 架 构 架构模式 人员配备 绩效考核 塑造形象 工作流程 支持工具 工作流程 内容渠道 明确定位 以客户为导向是当下时髦的理念 根据客户规模细分客户群是通常的做法 按照客户群进行人力资源配置和组织架构的调整是科学管理 高端客户 中小客户 散户 大项目部 直销业务部 交叉销售部 营销管理部 重点客户 统括保单 大型项目 中小客户业务 个人业务 —代理 —新渠道 大项目团队 大项目管理 专业团队1 专业团队2 工作线 联系线 健全的组织架构是开展工作的基础 稳定的高技能队伍是发挥作用的保证 团体客户核保部 共同资源部门 共同展业 重要客户 大项目 总经理室 大项目支持 选择使用 建立大项目运作的金字塔结构 从总公司直至分支机构，分别适用于各自的大项目客户，从而建立重点客户金字塔结构 自身需求的多样性、复杂性 规模效益和品牌效益 团队协作 团队定义：乐意地为既定目标贡献各自技能和知识的一群人 技能 互补 性格 搭配 性别 搭配 有效组织 机构经理 大项目部 专业团队 核保再保 工作职能 攻关决策、组织、投入支持 客户高层拜访、沟通 运作单位 信息、策划、攻关 现场信息收集和反馈 具体落实攻关活动 技术支持 —价格策略 —风险管控 性格 说 观相 说 星象 说 最科学的性格说 半科学的观相说 不置评的星象说 痣 手 星 自我加速力强 情绪和思维 有时怪异 随和豁达 抑郁多才 执着坚韧 聪明多思 大客户 天赋之亲和力 易动感情 自我感觉轻松 待人处事开合自如 工作学习狂热 格外争强好胜 O型血 性格 命运 独断性格——狂妄傲慢的“独裁者” 狡诈性格——心机莫测的“奸雄” 大气性格——充满豪气的“英雄” 霸道性格——充满浪漫色彩的“斗士” 风流性格——好色而不淫的“情种” 险毒性格——柔媚而刚强的“女杰” 善斗性格——勇敢而富于谋略的“枭雄” 自负性格——我行我素的“大侠” A型血 性格 命运 谨慎性格——稳重操心的“辅佐之才” 倔强性格——“一根筋”的“偏执狂” 无为性格——大智若愚的“平庸者” 清高性格——性情孤傲的“学者文人” 自私性格——贪图小利的“硕鼠” 精明性格——精于算计的“投机商” 顽强性格——不善言辞的“奋斗者” 伪善性格——谦恭巧伪的“伪君子” B型血 性格 命运 协调性格——善于交际的“生意掮客” 狂放性格——世人皆醒我独醉的“酒仙” 善断性格——谋后而断的“大将军” 反叛性格——反其道而行之的“反叛者” 怪诞性格——荒诞不经的“顽童” 怯弱性格——甘戴“绿帽子”的“缩头乌龟” AB型血 性格 命运 圆滑性格——见风使舵的“墙头草” 幽默性格——知命乐天的“逍遥派” 冒险性格——不甘平庸的“赌徒” 急切性格——无法忍受低效率的“工作狂” 冷静性格——股市中的“印钞机” 唯美性格——爱美胆怯的“小兔子” 血 血 有效解决： 信息收集、分析和整理 总体策划与细致落实 条文研究与流程设计 谈判氛围的掌控和调节 持续服务 客户管理 根据部门作用，选定经营活动中最为关键的一系列指标作为考核依据 各指标之间相互相对独立，避免重复考核，按照百分折算 按照指标的重要性设立生命指标和健康指标 生命指标一票否决，其他各指标设立不同的权重，打分排名 技术攻关 组织策划 明确目标 责任到人 把握关键 信息收集 组 织 架 构 架构模式 人员配备 绩效考核 塑造形象 工作流程 支持工具 工作流程 内容渠道 明确定位 明确目标渠道 采集信息 统计分析 综合利用 建立信息库，分类、统计、分析 建立信息决策流程 制定销售策略，引导业务发展 优化险种结构，快速开发新品 合理制定考核指标，科学管理 确定信息需求、方向 评估现有采集渠道 建立正确的采集渠道 确定采集的方法与规则 确定规范化信息的内容 及时