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陌生开拓及异议处理 主顾开拓模式 一、主顾开拓： 1.缘故 2.陌生 3.转介绍 二、我的主顾开拓方式： 陌生拜访为主，再进行转介绍和家庭保单开发 三、陌拜方式： 调查问卷 集中市场开发（长期在一个市场出现开发） 随机 面对保险，我们的客户...... 我身体很好不需要保险！ 我不需要…… 你们公司的产品比别人的贵… 保险都是骗人的！ 保险买时容易理赔难…… 沮丧 失败 挫折 压力 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 面对拒绝——坚定寿险理念 认同自己的工作，有底气 提升自己的专业，有权威 保险销售的不是产品而是客户的需要和责任做保险最重要的是通过我们的专业知识，让更多的人真正意义上了解保险，因为说服是信心的传递，是情绪的转移，对自己的产品没有这样的热忱、这样的信念，或者你不想迫不及待地分享给别人，实际上你已经没有办法推销了。因为做保险只有积极进取的心态比什么都重要，如果你自我感觉愉快，坚强 、兴奋 那你就会产生移山倒海的力量，因为我们是最专业的，客户会跟着我们思路在走！  细心聆听客户的异议，不急着否认客户 用心聆听 处理异议的技巧 拉近关系 理念引导 理解客户的想法，用客户身上的优点 赞美 拉近关系 用生活化的语言把保险理念介绍给你的客户 方式二： 那恭喜您，真的祝贺您拥有如此高的保险意识，而且做好了规划，但也不是说，买过了，所有的问题都解决了，我问你，早餐吃过了吗？那是不是还得吃中餐晚餐是吧？也就是说，人在不同的时期有不同的需求。 你知道吗？很多客户他没买保险也告诉我说买过了，因为害怕我们打扰他们生活，其实这些也可以理解，毕竟寿险业务员的素质不一样，专业水平也不一样 拒绝处理（二） 客户：我不需要 业：老板您看前面有一座金山，和你有理想的人很多，路上的人也很多，都是开着宝马奥迪去抢那座金山，那座金山谁先到谁就抢到，那你说在路上人多的时候我们要不要刹车？ 客户：要的 业：同样保险也就是给自己身上拴个安全带 客户：我没钱，买不起 业：你没有钱呐，哎呀，没钱就太应该买保险了！我们保险专门为没钱人设计，有钱的人有什么事可以用钱解决，虽然你现在没有钱，如果不合理理财，慢慢将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候，只需拿出小部分的钱放在保险公司，慢慢积少成多，就可以让现在的没钱变成有钱，而保险就是一个专门使没钱的人变成有钱人的工具 拒绝处理（三） 客户：你们保险公司都是骗人的，会倒闭的 业：哎呀，您太厉害了，居然连保险公司骗人的您都看出来，很多人都不知道我们是骗人的，我们真的是骗人的，国外都骗了好几百年了，国内骗了50个年头，但我们都没有倒闭，全世界有几十亿人，都上当受骗，在我们保险公司买了保险，保险费都收了几万万亿，但我们都还没有倒闭，您看，您今天一买保险，保险公司就受不了，就倒闭了，您也太了不起了吧！ 业：大哥，我这么说您千万别介意，其实，我想告诉你，保险这东西每天都有人怀疑，每天都有人受益，你能想到的事，我相信别人也都能想得到，关键在于自己有一个科学的判断 拒绝处理（四） 客户面前谦逊有礼但更要有底气和霸气 客户：这么多年我没有买不也没啥事吗，现在不考虑 方式一 业：哎呀，请问你的一生会不会生病？生病要不要看医生，看医生要不要花钱？花钱是花自己的好，还是别人的好？（那肯定是花别人的钱） 业：花别人的钱有2方法，一种是强行占有别人的钱比如打劫，做小偷，一种是名正言顺的花别人的钱，我今天拜访的目的就是介绍一种用别人的钱为自己服务的理财计划。 拒绝处理（五） 方式二 保险是止血胶布，红药水，针线包，是每个家庭必备的可以多年不用，却不可一日不 备，因为我们知道这些东西虽小 却可以在关键时刻派上大用场， 保险也一样，买的时候觉得多余，意外时后悔买的太迟太少。与其将来后悔，不如赶快行动。 客户：人都死了，要保险做什么？ 业：保险体现人生的尊严，以及尊严所带来的人生的价值，因为保险是责任是爱。 因为人生是长途跋涉的旅行，既然注定有坎坷和崎岖，何不给你的车加满油，准备好备用胎 拒绝处理（六）