处理询盘常见问题及处理方式介绍.docVIP

处理询盘常见问题 　　一、小订单的询盘是否值得重视？ 　　处理方式：小订单背后存在众多机会。抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。小订单背后隐藏的东西其实有很多 　　二、回复了买家后为什么没有收到回复？ 　　可能出现的原因： 　　1、邮件客人并没有收到！有些国外人用邮箱比较频繁，每天收到邮件可能有几百封，所以对邮箱好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害，所以建议不要使用免费邮箱，就是用免费的就使用国际通用的Hotmail和Gmail. 2、邮件尽量不要用附件方式，也不要使用压缩包，以防无意中把电脑中病毒带过去或让买家怀疑有病毒而不打开查看甚至直接删除邮件； 　　3、发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！尽量大概估算下时间差，在客户上班时间发送邮件；比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在TradeManager或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。 　　4、客人休假及发邮件的密度 　收到询盘及时和客户联系，另外还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。 　　你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 　　三、为什么有些买家联系了几次后就没有音讯了？ 　　可能出现的原因 　　1、客户不相信你 　　处理方式： 　　在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！ 　　2、市场周期 　　处理方式：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！ 　　3、已在联系其他的供应商 　　处理方式：很多外贸员会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！ 　　4、邮件表达不清楚 　　处理方式：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。可以尝试用图片式的报价简单明了。 　　在刚开始的询盘中，有时我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个机会！ 　　四、感觉没有大买家？ 　　处理方式： 　　明确自己的定位对应市场，不要迷信大买家 　　大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。 　　五、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。 　　处理方式： 　　遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系！想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起你，关注你！ 　　六、怎么样才能让买家把订单给我？ 　　处理方式：其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了？”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理！ 　　七、潜在客人如何培养？ 　　1、建立一个长效的联系机制和办法 　　2、采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 　　3、采用口碑营销来培养客户。 　　4、做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力） 　　八、邮件怎么写才有效 　　邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。