宝山西城区项目公寓和别墅客户分析.ppt

城里的人想出来 城外的人想进来 公寓类客户研究样本：同盛嘉园 同盛嘉园位于宝山区西城区板块镇泰路靠近杨泰路，小区东临万科四季花城、南靠杨行镇中心、西侧隔河相望便是蕰川路南北高架、北临友谊西路，距地铁一号线友谊西路站步行10钟左右。 该小区总规划15幢（11F）小高层，项目占地面积61362平方米、总建筑面积96021平方米、地上总建筑面积83272平方米、地下车库面积8826平方米、半地下层面积3923平方米、住宅面积76475平方米、商铺建筑面积4851平方米、会所建筑面积1450平方米；小区总共规划821户，目前所有住宅全部销售结束，销售率达100% 客户年龄层次描述 因此，由结婚和生子所产生的刚性需求占到主力，这部分客户需要的是合适的婚房，以及一部分因为孩子的成长等原因所需要的刚性换房。40-60岁的客户，占到所有客户总比例的20%，而60岁以上的客户，占到总体客户的10%，主要是作为养老房。 同盛嘉园已成交客户中，主力客户年龄在20-40岁，占到所有客户的70%。这个年龄段的客户正在经历人生最重要的两个过程，结婚和生子。 客户来源描述 同盛嘉园已成交客户中，主力客户是上海本地人，主要来自于主要来自宝山区、虹口区、闸北区、杨浦区、普陀区和崇明等上海北部区域。主力客户占到所有成交客户的63.20%。 非上海本地但是在上海发展的客户，也就是广义上的新上海人占到了36.80%。这部分客户主要来自于长三角洲地区，另外也有少数境外人士。 客户教育背景描述 同盛嘉园已成交客户中，客户都普遍具有较高的教育水平，达到大专及以上教育水平的占到所有客户的65%，另外有30%的客户完成了中专或者高中教育。 客户工作背景描述 同盛嘉园已成交客户中，有60%的客户是在一般的企事业单位里工作，主要是社会比较中段的客户，另外有26%的客户不愿意透入相关的工作，其中有一部分是宝山地区的公务员，从事个体经营的和从事IT、金融业的客户各占不到10%。 客户购房目的描述 同盛嘉园已成交客户中，以自住客户为主力客户，占到所有客户55%，另外自住兼投资的客户占到32%，而真正的投资客户只有13%。 据了解目前宝山板块客户购房主要是为了自住，和兼有自住性质的投资，而单纯以投资为目的的客户依旧是少数。 客户房型需求描述 同盛嘉园已成交客户中，客户所需求的主力房型为2房，面积在91平方米左右，占到总户数的62%。其次是68平方米的一房，占到总户数的21%。之后是122平方米的三房，占到总户数的16%。可见，面积控制合适的二房和三房依旧是主力户型，而选择一房的客户中，投资和自住兼投资的客户为主。 首次置业者与二次置业者关注点 首次置业客户主要关注房价、房型、以及售后服务等方面，而非首次置业者更多关注开发商品牌、保值/升值潜力、环境景观、物业以及建筑质量等方面。 随着购房消费者的越来越理性化，关注的因素也将会越来越多。之后的能够得到市场认可的产品，将是一个均好性的产品而非单一特色的产品。 购买考量因素 关注的内在因素 关注的外在因素 客户比较关注的因素的前三位分别为，周边环境、生活配套和地段，这一选择也同样印证了该区域的购买客群的目的是为了自住，至于升值潜力，文化底蕴等均不构成选择的主要因素。 楼盘内在因素的前三位为户型设计、小区景观和价格，可见该区域内的人更加注重房子的实用型 消费及关注特征分析 客户购物场所频率图 客户购物内容图 从中可以看出，该类客户购物欲望不是非常强烈，他们的购物行为大都一个月发生一次，每次的购物金额在2000元以下，其中以1000-1500元范围最多（35%），他们去购物的目的主要是日常开销、餐饮、服饰和休闲，其中选择日常开销和餐饮的均高于了50%，可见这些人的消费处于理性化的阶段，对于化妆品饰品等时尚用品的需求不是很强烈。 生活消费特征分析 客户假期业余爱好 客户朋友圈子分布 该类人的假期一般选择旅游、娱乐健身和看书报、电视，可见这些人的生活属于时尚型，他们会在假期选择出游，这与他们工作的性质有关，平时较忙没有时间出去，只能选择在假期进行旅游、休闲娱乐等，也有相当一部分人选择在假期里看电视、书报和上网。 通过对朋友圈子分析，可以发现这群人的朋友很多为经商业主、公司的普通员工和政府官员，由此也印证了他们的职业范围，以私营业主、公司金领和政府为主。 媒体选择特征分析 电视节目选择频次 报纸媒体选择频次 客户群关注的电视媒体主要为第一财经和新闻综合，第一财经属于理财型专业媒体，这与目前的股市的高涨有关，这些人关注投资，关注国家大事。 关注的报纸媒体以新闻晨报和新民晚报居多，这符合上海市目前媒体的关注特征。 公寓类客户特征描述 根据对相似楼盘的分析，本项目公寓类主要客户的的特征非常明