导购员基本知识结构和必备心态.ppt

导购员基本知识结构 和十大必备心态 Ⅰ、导购员基本知识结构模型 一、?企业宏观概况（递延产品） 企业历史+现状+未来+形象 企业的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 二、关于产品（核心产品） （一）、途径 导购员——产品专家 （二）、学习方法 听——听专业人士介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 （三）、延伸（进一步熟悉） 1、找到产品的卖点及独特卖点。 卖点——基本属性 独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象） 2、SWOT方法 优点 ?缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。 机会 威胁 ?3、信任产品。 ?进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖?信心?说服力更强 ?初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。 三、?关于竞争品牌? 寻找产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： ????1、?品种。 ???? 主营产品?促销产品?主要卖点?质量、性能、特色是?价格 新产品 ????2、?陈列展示。 柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 ????3、?促销模式 促销内容? 促销传播 ????4、?销售技巧 ???? 针对卖点做的各种不同的解说技巧 ????5、竞品顾客分额分析 ???? 顾客数量? ???? 顾客层次? 四、?终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 （一）、终端建设体系 1、?产品陈列 ???? 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。 ????黄金标准： ????A、陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） ????B、?陈列面积最大 ???C、?陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 ????D、陈列地点及位置更多 ??? E、品种齐全，数量充足 ????F、?品类集中，以带动连带购买 ??? ?G、?按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击 ????H、产品向外正面向外，以传递产品及促销信息 ????I、干净卫生，完整无缺 　J、先进先出，保持产品新鲜 2、?POP广告。 ????有效刺激顾客的购买欲望 ????调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。 形式多样式 五、?了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。 一、?顾客购买动机 购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式： ????A、利于健康 ????B、?实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 ????C、舒适与方便 ????D、安全动机 ????E、喜爱，一种带感情色彩的购买动机 ????F、声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么 ????G、多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。 二、?顾客类型 ???1、?已决定要买某种商品的顾客； ???2、?未决定购买某种商品的顾客； ? 3、??随意浏览的顾客。 1、已决定要买某种商品的顾客。 ??? ?注意观察 ????2、未决定购买某种商品的顾客。 ???? 根据观察——确定推荐所需——突出差别 ????3、?随意浏览的顾客。 ???? 口头语——“我只是随便看看” ???? 强调聊天