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开启面谈 　　　总公司培训部 前言 开启面谈的方法与步骤 如何成功的自我介绍 寒暄与赞美 导入实情面谈 结束语 课程大纲 推销的关键在拜访， 拜访的关键在面谈， 面谈的关键在开启面谈。 前 言 引起兴趣的议题 保险概念、产品 故事、新产品 重大事件 自然灾害、金融危机 生活关注事务 股票、子女教育、健康 目标市场的需求 房屋贷款、退休金、收入维持 开启面谈的步骤 寒喧、赞美、自我介绍 感谢见面机会 抛出引起兴趣的议题 取得继续面谈的机会 进行议题的说明 建立起良好的第一印象 消除准客户的戒心 制造兴趣话题，激发准客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路 开启面谈的要领 寒暄与赞美 寒暄与赞美的重要性 寒暄赞美的要点与技巧 研讨与训练 训后行动 小游戏 以小组为单位请小组成员逐一成为被赞美的对象，其他成员向被赞美的对象说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复；游戏结束后，请赞美者和被赞美者发表感受。 润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻营销员自身的压力 是最直接打开客户心扉的钥匙 是最能使客户开心的见面礼 是畅销全球的通行证 寒暄赞美的重要性 用心观察，马上开口 找准赞美点，真心实意 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩 寒暄赞美的要点 寒暄就是 说话，问话，听话，对话，讲话 赞美的技巧 了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人 一般的“点” 相貌中的某一部位 家居（办公室）中的环境 特质、特征 方法、观点 个人的某一兴趣爱好 服饰、装饰、物饰 爱心、孝心、责任心 期望的“点” 孩子的未来 家庭的美满 爱人的关怀 晋升的机会 未来的价值 命运好、机遇好 找准赞美点 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩 赵先生，您的办公室挺开阔的，（外在具体内容）　 看上去既豪华又舒适。 （内心真实感受） 在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。 赵阳光一直说您是他的榜样，看来是很有道理的。 　　（尊重、羡慕与敬佩） 示范举例 学员分成五组； 针对五个层面的客户群，研讨寒暄赞美话术 教师、公务员、企业老板、职业经理、全职妈妈； 寒暄赞美话术的时间控制在3分钟以内； 各小组以学员角色扮演的形式进行发表。 研讨与发表 点评：寒暄常见问题 寒暄未到家，礼仪不周，未建立信任感 资讯未收集，冒然开门谈产品 强势推销，引起客户反感 赞美过度夸张，不够自然 滔滔不绝，不懂得倾听 不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难 没有营造一个双方都舒适的环境 事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对 点评：寒暄常见问题 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不 过是一种礼貌，即使明知言过其实，内 心还是觉得飘飘然 让推销从真诚地赞美开始 生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛 总 结 如何进行成功的自我介绍 自我介绍的重要性 如何进行成功的自我介绍 研讨与训练 引起客户注意，并印象深刻 迅速建立信任，被客户接受 赢得客户尊重，充满自信 客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品 自我介绍的重要性 自我介绍内容 姓名 爱好 特长 成就 个性 作业： 做一份自我介绍的书面资料放在销售文件夹中 成功的自我介绍让你与众不同 客户的信任与高度认同是成功销售的第一步 短期的魅力可以靠“包装”，长期的魅力一定是靠“内涵” 良好的修养，优雅的举止，专业的形象， 丰富的学识是自我介绍中的点睛之笔 总 结 开启面谈的方法与步骤 如何进行成功的自我介绍 如何有效寒暄与赞美 课程回顾与总结 训后行动计划 至少进行3人以上的面谈 记录在和准客户进行开启面谈时遇到的问题及解决话术(按所教方法) 完成百分卡行动计划 由主管陪同协助完成一件保单，并完成面谈纪录，于下次培训前交回 我们做所有动作的目的就是为了争取客户的认同，留下良好的印象，建立信任。请记住：成功的开启面谈的标准不是客户是否购买产品，而是客户是否对我们认同。 结束语 分担风雨，彼此信赖一路同行真诚相待 分享阳光，共同成长携手开创美好未来