房地产广告策划：圣地雅歌别墅余房营销推广计划.ppt

[ 跟时间抢业绩 ] 伟星·圣地雅歌 别墅余房推广计划 目录 No.1 销售现状 No.2 原因分析 No.3 来电来访统计 No.4 来访客户分析 No.5 面临的挑战 No.6 解决方案 No.7 工作时间推进计划 No.1 销售现状 圣地雅歌别墅共剩余16套（不包括认领），其中： K户型8套，分别位于2-02、2-03、3-35。 H户型6套，分别位于2-05、2-06、2-07。 M户型2套，分别位于3-20、3-24。 No.2 原因分析 根据销售中心的反馈，别墅销售现在遇到的问题有以下几点： 1、来电来访量少 2、1：1的露天车位配比满足不了客户需求 3、K户型靠近马路，环境嘈杂 4、H户型交房时间迟 No.3 来电来访统计 3月1日至4月7日，圣地雅歌销售中心来电290个，来访278户。客户最关心的问题是面积和价格，另外对交房时间、位置、户型和楼层也有一定的关注。 吸引到最多客户的认知渠道，从高到低分别是：路过56个，回访49个，老业主43个，附近38个，短息36个，朋友介绍15个。可见项目附近的顾客和路过附近的顾客在圣地雅歌的客户中占到了很大的比例；老业主依然在伟星销售中起到很大的推荐作用；另外短信作为一种成本低、到达率高的媒体，取得的效果也是不错的。 另外大众媒介方面也发挥了一定的宣传作用，按照作用大小排列：户外22个，网络13个，电视9个，报纸8个。因此，在下阶段的宣传中，户外和网络的作用要更充分的发挥起来。 No.4 来访客户分析 购房用途 改善为主 根据3月1日至3月31日的统计数据，80%的圣地雅歌来访客户购房用途是用于改善住房条件；也就是说客户的年龄层次一般比较大、经济条件比较好、社会地位比较高。在后期的宣传推广中除了大众媒介之外，要特别投放针对这些人的有效媒体。 选择原因 地段+品牌 67%的来访客户选择原因是因为项目地段，其次是因为伟星品牌，占到了总数的20%；这在后期的宣传推广中值得我们注意。 客户关心 价、型、位、面 客户最关心的问题是价格，占到了总数的58%；其次是户型、位置和面积，分别是13%、11%和9%。现在的价格形势，我们比别的项目便宜400元/平米，对我们有利；针对户型和面积，如果有样板间的要带客户去样板间，没有样板间的要带客户到现场尽可能多的实地体会；针对位置，这里要重点注意K户型，需要将K户型跟马路之间的做一个隔离，最好的形式是将绿化升级。 交房时间 注意说辞 客户对于交房时间也有一定比例的关注。针对交房时间，这里H户型是重点，要注意销售人员的说辞，如果客户觉得我们的交房时间晚了，要告诉客户我们之所以晚，是因为我们是用心在做好产品、我们的细节做的更到位，交付的时候他们看到的不会是灰蒙蒙的工地现场，而是一个充满诗情画意的醇熟社区。 别墅客户 一定比重 在圣地雅歌来访客户中，对四房两厅两卫有需求的客户有41名，占到了总数的16%；关注别墅的客户有44名，占到了总数的15%，也就是说在所有的来访客户中，大约每六个人中有一名别墅客户。由于圣地雅歌今年的重点是别墅，高层已经基本售罄，今年会推出的花园洋房量很小，因此我们要花力气加大别墅客户在总来访量中的比例。 No.5 面临的挑战 公司这边给销售部的要求是本月完成别墅16套余房，其中15套的销售任务。为了完成这个任务，以下三方面的工作需要我们尽快完成，跟时间抢业绩： 1、提高来电来访量 2、提高来访客户中别墅客户的比重 3、改善K户型的环境，尤其是马路对其的影响 No.6 解决方案 1、户外媒体尽快建立； 2、报纸、电视挂屏、电视短片、网络页眉投放一套； 3、短信结合每周销售进度和项目工程进度（比如社区幼儿园封顶），每周各一条； ——————————————————————— 4、别墅客户定向媒介尽快建立（详见100329别墅2010年度市场推广计划）； ——————————————————————— 5、现场环境尽快整改（详见附件1）。 No.7 工作时间推进计划