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安居宝调研纪要 程扬 一、公司概况 公司过去是一家社区安防供应商，近两年业务从可视对讲拓展到小区监控、小区停车场及小区传输系统等，成为整体安防系统供应商。公司还将通过并购奥迪安将进入平安城市建设。 调研时间：2013-2-26 调研对象：董秘黄伟宁（主管市场销售技术服务） 二、交流问题整理 1.市占率 答：2011年竣工721万套，2012年竣工790万套（每套100平米）。2011年公司出货91万套产品，去年出货123万，占有率超过15％。公司营收受到房地产行业的影响较多，所以提高市占率是重要的目标。公司给予销售人员比较高的激励，希望3-5年内市占率提高到30％。 2.新销售模式 答：公司对产品价格有主动调控能力，会根据下游客户合作情况，调整应收账款或预付账款。公司推出面向集成商的资金支持计划，是以总包身份强化与集成商合作，不但提供产品，同时提供资金支持，与集成商合作争取开发商项目。在提升合作集成商项目机会同时，也提升了集成商采购安居宝产品的比例，从而提升公司的市场占有率。公司在同行中是唯一有这样的资金实力来支持合作伙伴的。 3.风险管理能力： 答：公司的中央把控能力很强，地方分公司的合同都要拿回总部签订，货款要通过汇款，2000元以上现金都不收。而对手模式是代理性质，区域的销售由当地经理承包，钱也在当地收，再分回总部，结果很多区域经理的钱难以收回。 对于一个楼盘，从签订到施工到维护各个进度，公司规定全部都要有档案记录，既减小了信息掌握在个别员工手中的风险，也能够给客户提供更好的服务。 4.产品价格问题 答：2011年出货套数是增长20％，但产品价格下降较多，所以营收只有微幅增长。2012-13年原材料下降空间不大，营收增长能够保证。 公司现金充足，管理完善，如果今年打价格战，胜算很大。价格战的策略是拿出几样产品进行价格战。因为公司现在产品种类丰富了，盈利可以由其他产品来保障。如果考虑问题再大胆些，公司的产品甚至可以不收钱送给客户，公司通过收服务费和卖广告来赚钱。这是长远来看房地产行业失去动力时，公司应该考虑的问题。 5.核心竞争力 答：产品、渠道、品牌综合。 6.公司定位 答：社区安防器材供应商。过去楼宇对讲产品比较单一。其实每个楼盘需要有7－8个子系统，楼宇对讲是金额最大的，超过50％。公司未来会逐步实现各社区安防系统的配套销售，因为面对的是同一客户（智能建筑集成商或弱电总包商）。现在来看，协同效应还是比较明显的。 7.上市后公司经营策略的变化 答：一方面是上市前产能不足。另一方面是上市前为了财务指标好看，接单时看中好的毛利率和付款条件，因此有意识放弃项目。上市后更注重规模的成长，因此价格弹性更大。 8.平安城市 答：广东省“慧眼工程”是很好的机遇和空间，工程将新增96万个视频点（200亿），升级现有设备至高清（100亿）。 参与方式是安居宝投标，再分包给二者的合资公司。之前一轮平安城市建设是电信运营商总包，但根据规划，这次的项目会拆分，每个项目体量减少，为亿元级别。公司参与平安城市也要理性发展，选择合适的项目，认真评估风险收益是否合理，如毛利水平、支付风险等。 9.奥迪安收购 答：董事长风格是比较保守的。收购前对奥迪安进行了细致的研究。两会后政府更推动。参与原因：机遇，伙伴，政府资源。 奥迪安公司办公场地已经搬来了，只等最终完成收购。奥迪安没有产品，是有相关资质系统集成商，有施工安装的丰富经验和案例；公司的长处则是上市公司的品牌，本身有产品，已经充裕的资金，因为BT方式对资金要求高，所以二者互补性很强。 10.并购： 答：今年还会有这类动作。并购一家产品公司安居宝比较好把控，而并购集成公司则挑战大一些，需考虑更多因素。并购对象重点看其产品积累，看团队发展意愿，不看现在的盈利水平，不买短期业绩。 11.海外市场 答：OEM毛利太低，公司拒绝了这样的机会。公司已经注册自有品牌，有了专门的海外团队，还在准备适合国外的产品（国内外需求差别很大），将寻找海外合作伙伴，逐步在新兴市场发展。 12.智能家居 答：从楼宇对讲到智能家居，屏幕成为智能网关，这种产品升级是人的需求从安全到舒适的必然要求，也是未来的趋势。业主需求是产品发展的方向，公司希望配合物业为其提供更好服务。虽然现在产品已经比较成熟了，但短期内没有看到爆发。 三、总结 公司风格稳健，经营踏实，管理有序，在细分市场没有强力的竞争对手，很有希望凭借品牌、资金、管理等综合实力，不断提升市场占有率，这是公司发展的基石。此外，公司面临的产品线延伸和平安城市两个发展机遇，它们的进展值得去跟踪和关注。预计公司13/14年EPS为0.64/0.8元。合理价格16元。风险是房地产行业增长减缓，以及新业务拓展不力业绩不达预期。