新华人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料-西餐式主顾开拓技巧话术.ppt

我认识的人都已拜访了 该签单的客户几乎都已经签单了 有些实在是无法逼他们购买的，我又不能 问 题 根据资料显示----一般客户签单的理由 60%——中意你的为人 23%——他们愿意投保或感觉有寿险需要 10%——信赖你的公司 7%——其他 西餐怎么吃？ 第一道菜：开胃菜—一般是酒 第二道菜：汤—营养丰富 第三道菜：正餐—牛排、色拉、鱼等 饭后甜点：咖啡、西点、雪茄 陌生拜访： 优点： 1、随机性强—处处都是，随时随地 2、容易储备大量的客户名单 3、是练专业化销售技能的最快捷方式 4、没准…… 缺点: 1.成功率不高 2.专业化销售水平要求高 标准动作: 计划100: 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 转介绍的时机 送期满金、理赔金、保户出院时 送保单时 当保户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 转介绍步骤 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供他们一个名字或客户范围。 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、笔。 肢体语言要相配合。 转介绍的注意事项 1、不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是“….，下班后，你通常和那些人一起休闲娱乐呢？” “….，象您这样家庭状况同事能否帮我介绍一下？” 2、评估所获知的准保户并尽速与其联络 3、确定与准保户面谈事宜后，要将结果告知推荐的保户 4、准保户推荐者以质取胜 * * 我现在没有客户可拜访， 最近这段时间我都不知该往哪里去。 第一道菜：开胃菜 陌生拜访话术举例 **您好，不好意思打扰一下， 请问是不是经常有人向您推销保险呢？……那您对保险有什么看法呢？…… 你买过保险吗？不知道您对我的公司的保险品种有什么意见？ 您好！我是新华人寿保险公司的×××，这是我的名片，请多多指教。我希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，请问我怎么称呼您呢？ 先生，您好！打扰一下，我是新华人寿的×××。今天我受公司委托做市场调查，可以请教您几个问题吗？ — 您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢？ — 您能告诉我您以前见过的业务员是怎么样的？您不喜欢他们哪些做法？他们给您介绍过什么险种呢？ — 您对保险有哪些疑问？能否讲一讲？ 谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物，再次感谢您！请帮忙在调查记录上签个名，留下您的电话号码，以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究，好吗？ （对在电梯或楼道间随意碰上的准客户） 您好！您在这里上班吗？这幢大楼很气派，相信您公司的效益都不错吧？…… 老板也为您买了足够的保险吧…… 没有？那就该为自己做些长远的打算，我是新华保险公司的销售服务员，请问您贵姓？在几楼办公？改天我专门送些资料供您参考好吗？ — 实在对不起！您一定给不少的推销员下过逐客令对吧？看得出，您是一位对人很爽快、很珍惜时间的人，也许今天我来的不是时候，我改日再访吧！ — 一定有不少推销员来烦过您，您的心情可以理解。不过麻烦您能否告诉我该如何做才不被客户赶走？我才做这一行，帮个忙，教我一手，说说您的真心话吗？我听完就走。 （面对秘书或门卫） — 您好！我找你们业务部门的领导联系业务，这是我的身份证。请问业务部怎么走 — 先生您好！我找你们刘总有点私事，已经预约过了，请问他在哪一间办公？ — 您好！我找你们刘总有点急事，事情比较紧急，请问他在哪一间办公？ 第二道菜：汤—营养丰富 遇到的最大障碍？ 害怕朋友拒绝，伤面子 不做亲友的生意 ，怕染不清 不知道如何开口谈保险 调整心态：朋友不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出朋友拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 找出朋友拒绝的原因 朋友不信任保险 朋友并不信任、认同你 朋友转移话题 “你怎么做保险了” “你不该做这项工作” “你怎么会丢掉原来的工作” 转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你 拒绝处理 “其实保险这个行业，是一个人人为我、我为人人的工作，看到客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？” FUPP-10 如何开口跟缘故谈保险？ “老兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有很多，每天都有人在买保险，每天也都有人