律师总结谈判技巧(四).docxVIP

起草协议注意事项：?1、主动要求起草；2、及时完成；3、先写你最先考虑的事；4、如果对方坚持起草，给他一个明确的时间期限；?结束时，重复主要的达成事项以防止误解，澄清问题不要让对方日后在可能产生争议的地方借题发挥；?协议起草过程中，对于谈判中没有明确的次要事项，你起草文件应尽量有利于自己的委托人，并且在交给委托人之前同对方律师商讨一下，使这些次要谈判中的争议点可以被双方律师接受。同时也能够确保双方律师联合起来面对他们各自的委托人，一起清除能够扼杀谈判的最后障碍；?在整个协议的起草过程和次要谈判中，你都要以良好的判断、决断力和公正处理为指导。?正直和信用是你作为律师的重要财产；?真诚地对其他律师在谈判中的表现加以肯定，嘲笑对方会招来日后的麻烦，你应该谦虚地对待胜利。当你处于劣势时，你会因受到同样的对待而心存感激；?律师谈判的目标——“让对手做出放弃”；?对律师谈判能力的两个评判标准：1、达成交易的能力；2、所达成交易的质量；?商业合作性谈判（乐观型），解决纠纷谈判（压抑型）；?商业谈判律师“总是优先考虑保持良好的人际关系”因为只有当事人之间具有善意，才能保证平稳过渡，有效准确地披露商业秘密和其他有价值的信息；?为了促成商业合作谈判，合作的姿态，友善的态度，共同认可的方案以及在可能时公平的妥协对各方当事人都是重要的。?有时候，采取强硬路线策略和制裁威胁在谈判中是保持客户忠诚和避免不必要的让步的惟一方法；?使用何种谈判策略，指导原则是富有灵活性，把握能兼顾客户长期和短期利益的最佳点；?展开商业谈判的前期准备：?诚恳而坦率地与客户沟通，了解客户的目标、局限和时间要求；2、草拟出初步和下一步的谈判要点及交易条款；3、对各方当事人现实的呀潜在的优势有一个初步的评估；4、为谈判开局设置战略性路径；5、为客户设计一条退路，以防止交易未达成而措手不及造成损失；?说服客户在参加谈判时预设退路是不容易的，让客户留意处理负面问题或者可能的失败风险的律师经常被客户认为是消极主义者或缺乏主动性，但律师的责任就是为客户担忧；对风险的警惕不仅不会让你付出更多，反而会为你以后节支不少；?对一家研发公司的收购范围包括：专利权、商业秘密以及公司核心人员的劳动协议，对该公司内部人员的个性，交易动机所处环境的洞察分析，能为谈判提供基础信息；?谈判开局之前，分析对方需要这起交易的动机；?谈判开局的三个重要作用1、获取信息；2、界定谈判参数；3、优势的最初利用；?如果对手富有谈判理论和技巧，你可能自始至终不能知晓谈判的全部信息；?商业谈判中需关注的11个问题：?1、谁拥有最终决策权；2、最终决策权的权限多大；3、是否有一些对于对手或其所处行业来说是至关重要的程序需要你注意并理解的；4、是否有某些术语，行业标准或者惯例需要你注意并理解；5、对方是真诚的参加交易谈判还是仅仅想通过谈判来达到其他一些目的，如收集信息；6、对方的交易点和次要点是什么；7、对方可能的贸易点是什么？8、他们的动机需求以及目标的限制是什么；9对方拥有哪些优势；10、哪种内在优势能最有效地对抗对方；11、参加谈判人员的个性在谈判中的作用如何；?必须记住：客户的信息参数谈判目标不仅仅以客观标准作为确立依据，也经常以一些单纯的个人或主观的考虑作为确立依据，对每一个客观标准来说，往往背后都有一个主观对应物。正是它塑造了谈判的最后结果；?客户往往在质量相同的情况下，选择价格高但规模大，信誉更好的律所（或供货商），这是由于决策者的职业安全感所影响。虽然花费更大，但由于选择声誉更好、更为熟悉的厂商，即使业务的某些环节出了错，他的决定在主管上司那里也是无可非议的。?谈判者的主观因素在谈判中有重要的作用，权力、声望、自我意识，心胸、工作安全感、个人偏见都或多或少对谈判产生影响。这在那些成功的但自我中心意识严重的公司负责人参加的高级商业谈判中尤为明显。?尽可能地确定可能影响谈判行为的各种客观和主观因素，虽然各种潜在因素往往不是显而易见，但很可能对最后的商业谈判结果起着决定性的作用。?谈判参数的界定因素：1、对方的交易点和次要目标；2、可以被接受的利益取舍值；?商业谈判和诉讼和解谈判的谈判界定参数不同，前者依照双方主观和客观的标准分为需要协商的首要和次要问题，而后者涉及的最基本因素是金钱。?谈判发起的律师代理准则：1、创造对手谈判的兴趣；2、简洁开场，在谈判的开始阶段就陷在细节的泥沼中不能自拔无疑将浇灭对方对交易的兴趣；3、一旦对手有了兴趣，一定要在高位开价。除非你的开价是完全不合情理的，否则对方作为有经验的谈判者是会预料你开出高价的，利用这种策略，你可以创造一个拉据式谈判所需的贸易点；?没经验的律师一开始就开出公允价，从而丧失了下调的机动性。这使你完全没有了降价的空间，只能完全依赖于对方是否诚信地接受你的初始开价。?在绝大