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顾客购买的是…… 不是：产品和服务 ? 是：产品和服务带来的利益！? 不满意顾客的再次购买（图） 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 卖点?(可以列举十个以上） ⊙便于XXXXXXXXXX； ⊙使用操作中，能XXXX，XXXX。 Feature 特性 Benefit 好处 Advantage 优点 简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语 以对客户本身有 利的优点作总结 引述优点及客户都 能接受的一般性利益 这款洗衣粉用的是 阳离子表面活性剂 使用这款洗衣粉 泡沫少、碱性弱、 适合机洗、不伤手 这样您洗衣服既节省 时间，又能保护皮肤! FAB介绍法： 令头发飘逸柔顺 洗发护发一次完成 含丝质润发 飘柔 使头发健康亮泽 能由发根渗透至发梢，补充营养 含丰富的维他命B5 潘婷 B（利益） A（优点） F（特征） 产品 宝洁产品FAB分析 快捷、轻松 汉字—字母—数字之间无需切换；连拼连大，整句输入、联想记忆等功能； 智能输入法 快捷、轻松 利用姓名首拼或联系人号码中相连的2—3个数字查找联系人 便捷智能拨号 反应快、全视角画面展示，视频播放清晰 动态清晰、触摸稳定色彩偏真、环保节能 IPS全视角显示屏 抗磨、耐压、不易掉漆，具有金属质感 密度大、机械强度高 金属拉丝面板 B（利益） A（优点） F（特征） XXXXX手机卖点FAB分析 尽知天下事，世界在耳边 收音机 享受青春活力，提高生活趣味 充分利用个人时间 劲舞团 省时、经济，生活永不掉线 多元沟通 QQ、MSN 免去骚扰，保证安全，获得自由的私人空间 对身边亲人、朋友、陌生人进行有效管理 来电红黑名单管理 B（利益） A（优点） F（特征） XXXX手机卖点FAB分析 “我们公司的产品是最好的” “我们这个牌子的产品，大家都喜欢” “我们的产品全国质量第一” 研究发现，用10倍事实证实一个道理比用10倍道理去论述一件事情更能吸引人。 充分运用销售道具 ■图片、视频、歌曲、SIM卡、相片、产品宣传资料、POP、销售单据、获奖证书、报纸剪切 ■数据统计资料、市场调查报告、专家证词、权威机构的评价、生产许可证、专营证书、鉴定书。 由瑞士第五研究院证实 使头发健康亮泽 能由发根渗透至发梢，补充营养 含丰富的维他命B5 潘婷 E（证明） B（利益） A（优点） F（特征） 产品 XXX产品FABE推销法 轻薄 外形时尚 E（证明） B（利益） A（优点） F（特征） XXXX产品FABE推销法 W E I S S 说服顾客 ■重复产品的优点与好处： 总结法:把产品的好处、优点的要点再陈述一次。 对比法:货比三家 ■异议处理：“是的，…但是…”“有道理， …” W E I S S 成交送客 ■让顾客四确认：交易货品、价格、包装、使用方法。 ■引导顾客缴款 ■高质量送客 顾客投诉处理（CLEAR法则） * * XX产品培训（V1） 2011年3月 王小虎 TEQQ：666666 钱途，高品质生活的一生需要多少钱？ 房子：50万（买房、装修、养房） 车子：90万（普通汽车15万，10年换一次，开30年车） 孩子：30万（培养一个孩子到大学毕业平均费用，不含出国留学） 父母：43.2万（四位老人每人每月300元，聊表寸心而已） 家用：108万（三口之家每月开销3000元） 养老：36万（退休后再活15年，每月与老伴开销2000元） 至少需要￥357.2万 我们如何描绘美好未来...... 态度、知识、技能 销售产品 顾客让渡价值 收益 销售唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。 产品价值 人员价值 服务价值 形象价值 总顾客 价值 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 总顾客 成本 顾客让 渡价值 顾客让渡价值是什么…… 顾客总是从提供最高顾客让渡价值的销售人员那里购买商品！ 1：8：25：1 4—455 1：8：25：1 4—455 吸引顾客进来 说服顾客购买 说服顾客多买 吸引顾客常来 4大营销任务 成交 快速 AIDA法则 WEISS法则 顾客心理过程 Attention：引发注意 Interest：提起兴趣 Desire：提升欲望 Action：建议行动 AIDA 第一个阶段：W——Welcome 迎接顾客 第二个阶段：E——Explore 探寻需求 第三个阶段：I——Introduce 介绍产品 第四个阶段：S——Satisfy