中国太平洋人寿保险公司主管培训课程组员辅导陪访之客户储备及活动管理PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

* 辅导之客户储备及活动管理 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。 客户开拓重要性 根据美国寿险管理学会（LIMRA）调查，绝大多数离职者，最主要的原因在于没有客户 对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少决定了寿险从业人员事业成败的关键 专员高留存的根本原因就是大量稳定的客户。 我们运用好手中的客户资源就是盘活资产。 课程大纲 专员客户储备 活动量化的黄金流程 活动量化管理案例 还有哪些？ 关心我工作的人 对我们公司很热心的人 缴费很爽快、服务不挑剔 享受过保险保障 接受过我的服务并且很满意 主动咨询过我保险 1.1如何筛选准客户—计划100表 如何对我们的客户分类 依照准客户拜访顺序评分表： A类: 20分以上 B类: 15-19分之间 C类: 14分以下 1.2计划100客户筛选(A/B/C) 电话约访：产品停售、客户答谢、服务调查、服务约访。 (A/B/C) 完善家庭卡：服务接触、需求分析、观念沟通 1.3家庭卡客户筛选 说明促成阶段（甲类客户） 需求分析阶段（乙类客户） 说明促成阶段（甲类客户） 保持自我曝光率 公司节奏、活动节点、节日拜访、 目的：修正方案 适当促成 促成方法：生日、身边案例 需求分析阶段（乙类客户） 保持客户联系 咨询沟通、公司信息、客户服务 激发需求 目的：为说明促成准备 训练战术 ——指导新人客户储备的拜访策略 新人永远只关心“如何搞定每一个客户”，所以主任要擅长个案辅导。 主任请以“拿出你今天要拜访的家庭卡”作为辅导开始的第一句话，不仅有助于养成新人使用家庭卡的习惯，更有助于主任真实了解客户及服务专员的前期拜访情况。如果主任仅仅是通过口头了解客户情况，服务专员往往提供的是不详的信息或新人认为的客户拒绝理由。 主任要指导新人掌握若干的常见拒绝问题。 　　如：老朋友了，什么都可以谈，但不要谈保险？ 　　　　保险我也想买，但没有钱？ 　　　　保险我也想买，但家人不同意？ 　　　　保险我也想买，但别的保险公司的商品更好？ 主任对销售流程非常熟悉，通过家庭卡发现新人拜访中的问题。 课程大纲 专员客户储备 活动量化的黄金流程 活动量化管理案例 常用的辅导形式 二次早会、晚上的电话联系、 陪同展业、个案研讨、夕会、 活动量管理、一对一的沟通等等 2.1客服服务室活动管理的内容 本月业务目标、本周业务目标 每日计划拜访对象、活动方案 （活动方案为拜访时间、路线安排） 每日拜访结果与ＦＹＰ 一周拜访结果统计 每天关注属员当日拜访情况和结果，了解第二天拜访安排 每周汇总统计属员拜访情况、指标达成 共同思考： 活动量化黄金流程 确定今日拜访对象 检视客户的质与量 排定拜访时间路线 备妥所需行销媒体 预设客户可能状况 预演拜访策略话术 检视今日执行实绩 拟定后续拜访计划 1 2 3 4 5 6 7 8 9 执行今日拜访计划 确定对象 制定战术 贯彻执行 2.2专员活动量化的黄金流程 服务专员 确定今日拜访对象 1 检视客户的质与量 2 排定拜访时间路线 3 4 确定对象 时间：前晚或二早 从家庭卡中找出当日已约定的拜访对象； 从自动化系统中找出当日需要电话服务的对象； 从家庭卡中找出可在近几天可以拜访的对象进行约访。 时间：前晚或二早 检查是否有促成； 检查是否有新客户； 检查已约定的拜访对象是否足够？若不足，可从家庭卡中找出邻近的客户进行约访或拜访。 注：促成通常需要较长的时间，当日访量可下调。 时间：前晚或二早 检查约定的拜访时间安排是否合理？午餐时间要提前安排，如需调整及时通知客户； 确定拜访的路线； 确定采用的交通工具； 备妥所需行销媒体 4 预设客户可能状况 5 预演拜访策略话术 6 7 制定战术 时间：前晚或二早 根据家庭卡的拜访记录，确定所需要行销媒体； 准备三份以上不同的拜访工具，及时赠送给随机认识的人员； 准备基本的行销工具。 时间：前晚或二早 根据家庭卡的拜访记录及客户的特征，推测客户可能会谈到话题、拜访过程中可能突发的问题。 时间：前晚或二早 根据客户可能的状况，制定拜访策略，预演拜访话术； 如自身经验不足，应及时向室经理及高手请教。 检视今日执行实绩 拟定后续拜访计划 7 8 9 执行今日拜访计划 贯彻执行 时间：当日 按当日拜访计划进行拜访，应精准的掌控时间； 拜访时，客户中断面谈或未见到客户，可在邻近地区做随机拜访。 时间：当日下班前或晚间 记录当日拜访情况及业绩； 分析当前业务进度差距或提高目标。 时间：当日晚间