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专题讲座 ----浅析专业化推销 专题讲座 人类因为有梦想而伟大，而伟大梦想的实现靠的是勤奋、努力、实践和深入思考、总结回馈。 在长期的寿险推销实践中积累起来的正确的营销理念，能使我们每一个人走向成功。 专题讲座 专题讲座 技巧，在寿险推销的过程中显得并不重要，重要的是对寿险营销是否热爱，是否喜欢 专题讲座 有人喜欢喝酒、 有人喜欢跳舞， 有人喜欢唱歌， 也有人喜欢打麻将。 累不累？！累！ 为什么还打？喜欢！ 专题讲座 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后就会觉得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。 专题讲座 一流业务员----推销理念 二流业务员----推销方案 三流业务员----推销产品 四流业务员----只有离职 专题讲座 一流业务员做商圈 二流业务员做家族 三流业务员做个人 四流业务员谁也做不成 专题讲座 没有推销不出去的东西 只有推销不出去东西的人 专题讲座 你要想把寿险推销做成功，就一定要按照流程来，这个流程就必须做成专业化，才能做成良好的习惯或良好的方法 专题讲座 专业化就是按:一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将推销过程分解量化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。 专题讲座 这个流程包括： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 拒绝处理 售后服务 专题讲座 这是一个不断循环的过程，光知道不行，记住也不行，关键是：要融进自己的聪明才智，融进一份爱心，融进一份责任。 专题讲座 恋 爱 与 推 销 流 程 美好的婚姻是从相恋开始的，从相识、相知、相爱到步入婚姻殿堂是需要一个水到渠成的过程。 保险推销也需要做好那些环环相扣的过程， 反之，如果忽视了一些必要的环节与过程，一味的急于求成，甚至刚与对方见面就想步入结婚殿堂，就想让客户签单，则必将适得其反，并极有可能赔了夫人又折兵。 专题讲座 计划与活动 ----我要找一个什么样的人？ 找对人和找对的人 专题讲座 制订目标 制订一个切实可行的目标，它必须是清楚的，而不是模糊的 这个目标订多大多高都不怕，怕的是在这个目标下没有方法 专题讲座 制订目标 目标不一样方法就不一样 目标的不同导致方法就不同 不是有了方法之后再有目标，而是根据目标使用不同的方法 专题讲座 主顾开拓 ----去哪里找对象？ 缘故法 介绍法 陌生法 信函开发 职团开发…… 专题讲座 相识期：开发客户资源、广泛收集客户资料、积累准客户的基础和起步阶段。 最重要的工作是如何做好开门的动作：即争取与对象见面，与客户相识。 专题讲座 准备期：这个时期是要求我们通过各种渠道充分收集和了解对方各种情况、掌握对方心理及需求、每一次交谈做好记录、进行分析、总结、改进的阶段。 专题讲座 接触前准备 ----通过各种方式进行了解：喜欢吃什么，喜欢什么样运动，喜欢聊什么样的话题等 专题讲座 接触前准备 ----通过各种方式进行了解：家庭状况、经济状况、婚姻状况、教育状况、兴趣爱好等 专题讲座 接触 ----进一步了解对方的个性、嗜好、家庭状况、身体状况、经济状况等 这是一个自然的过程 心动期：通过不断的进行接触、沟通彼此知道对方的更多情况，增进友谊建立互相信任。有心动才会有行动。 要不断的刺激客户将他所担心的转化为实际的购买欲望。 专题讲座 专题讲座 说明 ----恋爱一开始谈什么？都是无关紧要的话题如：文学、音乐、体育、笑话等 专题讲座 促成 ----不用去问，是一个自然的结果。为什么？ 因为在这个过程中，有天黑的时候，有刮风下雨的时候，有生病的时候，这都是机会 专题讲座 在这个过程中，你会把对方放在心上，你会全身心的关心对方。 所以总有打动对方的时候。 专题讲座 签单、交费 ----登记、举行婚礼 万 事 大 吉！