保险说明和促成-保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

SSP—说明与促成 1 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 信 任 决心行动注意 情 绪 时间和购买心理 比 较 情绪曲线 2 一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福； 父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们以后再谈，好吗？”业务员：“对不起，我让您误会了，我只是想和你交流一下!这是您的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，“你不愿谈保险，我也不谈了，我们谈谈您的孩子,好吗?她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我判断对吗？”“对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年读四年级，从幼儿园开始，她每年都名列前茅，她是我们的骄傲！” “我尊重你们不买保险的决定，我把展业夹收拾好，就马上离开， 恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。” （离开动作-代表以推为进） 案例（一） 3 “请问您知道我今天为谁工作吗？”业务员临走时说。“当然是为了 我自己，我自己的家人和公司，不是吗？”业务员说：“当我和你们 谈保险的时候，在我脑海里我似乎已经听到掌声响起，我在为今天 您的女儿鼓掌！为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无 谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？” （女儿的幸福是父母的心愿，无谓的痛苦是父母最大的担忧。。。） 女儿的父亲开始陷入沉思，母亲为我倒了一杯水，把我重新留下来。。。。。 人的动力有两种： 一种以爱心为动力，另外一种以恐惧为动力，恐惧为动力则充满需求；爱心为动力，奉献自我去引发需求！） 4 案例（二） 七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，我在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业部笑容可掬的走上来问“两位买地毯吗？”“随便看看!”“买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！” 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍地头头是道，然后是问我家里的面积有多大,客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：”“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。 5 销售员促成的时机 …… …… …… 请大家分析： 销售员说明产品的过程 …… …… …… 7 说明环节步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 8 怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 9 说明的技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义 展示资料，举例法、比喻法 话术生活化，简明扼要 沉默思考时 翻阅资料时、拿费率表时 电视音箱关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成时机 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情况时 讨价还价时 其它 动作 提问 11 促 成 方 法 激将法 默认法（推定成诺法） 二择一法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法 小狗法 转身询问法 12 注 意 事 项 要有促成的能力，至少试着促成 如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想办 法把其它适合的商品介绍给客户 成功签单，不可喜形于色，更不能怠慢 离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理 产生质疑 注意在合适的时间请求客户转介绍客户 13 说明与促成—辅导篇 时间：120分钟 14 说明与促成辅导实做 案例背景： 业务员小周原来是一所中学的老师，后经人介绍加盟平安。入司四个月，各月保费忽高忽低 ，个人的精神状态也时好时坏；昨天直接找到王主任请求离职； 高级业务主任王东生，先拿出自己的员工档案，仔细翻阅小周的四月工作记录。于周三上午陪同小周拜访一名原来同事；发现小周的产品专业知识非常扎实，问题出在说明后期的促成动作不直接，个人信心不足； 辅导演练要求： 时间：掌控在15分钟内 地点：二次早会结束后的职场 角色：一人扮演王主任，一人扮演小周,一人扮观察员 15 说明与促成辅导典范 主任把这四个月以来小周的客户做了一个分析，发现他的客