保险销售队伍管理与建设（PPT 89页）.ppt

要有心胸格局任用、宽容、欣赏有缺点的能人 这是遏制我们团队目前人力下滑的主要改变点 对销售人员考评之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。 三、考评应对不到位 　　就是每个人都认为自己是公司本领最大的人，或得意于自己对产品的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上谈笑间拿下订单，或者得意于精通其他的一些小动作。 后果分析 1．自我陶醉 认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的，于是产生了自高自大的思想倾向。　 总是觉得公司亏待自己——“我这么辛苦，又有本事，公司给我的薪酬奖励太少了”。 2．自高自大 3．不满现状 如何管理与建设销售队伍 销售主管每天应考虑的两件事情： 今天我要为客户做些什么？ 今天我要为销售队伍的建设做些什么? 基层每日从事的小工作、将要碰到的困难，销售主管必须熟悉，必须有所体会、有所心得；否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。 销售主管技能修炼： 一、丰富的一线销售工作经验 二、注重培养下属的技能 指望通过招聘新销售人员，来一举解决面对的销售困难，是销售主管毫无工作经验的表现。 不要幻想有什么天才销售人员，销售主管的任务是培养、创造超级销售人员，而不是寻找他们，或是等着他们来上门。 起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。 基础业务知识和技能具备后，着重培养创新意识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。 3、对销售人员的要求分两步走： 4. 当销售人员能力欠缺、业务不精，没法胜任一项销售工作时，不要急于进行工作沟通或马上给予指导，先找出问题的本质是什么，再对症下药。 招聘基层业务员，要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。素质比知识更重要，技能可以培养，态度很难改造。做销售人员必备的素质是勇于行动。 三、知人善用 我们和中产阶级的距离只有 每天5防 真心地拜托：不能这样活 东边有山西边有河前面有车后面有辙究竟是先有山还是先有河究竟你这挂老车走的是哪道辙哟嗬春夏秋东忙忙活活急急匆匆赶路搭车一路上的好景色没仔细琢磨回到家里还照样推碾子拉磨 闭上眼睛就睡张开嘴巴就喝迷迷登登上山稀里糊涂过河再也不能这样活再也不能那样过生活就得前思后想想好了你再做生活就像爬大山生活就像趟大河一步一个深深的脚窝一个脚窝一支歌? 客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把下结论； 客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段； 根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。　　 二、销售动作混乱 客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象。 导致后果： 在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。 三、销售人员带走客户 四、销售队伍“鸡肋充斥” 所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。 　　 　　 五、好人招不来，能人留不住 好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。 以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题——业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。 六、销售业绩动荡难测 结构设置不当 过程控制不佳 考评应对不到位 产生原因 产生原因 销售目标的确定 销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分） 流程的搭配（到底什么时候和什么部门配合，什么时候向其他部门申请） 一、结构设置不当 二、过程控制不佳 招聘 培训 管理控制