[管理学]客户管理技巧--朱坤.ppt

中间商选择 与 终端用户开发 朱 坤 福教授E-mail:zhukun.2006@163.com 实践经历 合力叉车推销员 西南办事处主任 营销经理 管理顾问 营销总监 讲座内容 叉车市场与客户 中间商选择与激励 终端用户开发策略 一、叉车市场的需求与供应 叉车市场与客户类型 产业市场 ———终端用户，如整车厂等 中间商市场 ———经销商和代理商，如配件店等 国际市场 二、中间商的选择与激励 1.中间商的类型 经销商 代理商 生产者代理商 销售代理商 经纪人 寄售商 选择的标准 志同道合 门当户对 优势互补 在选择中间商时需考虑以下因素： 经商的年数 经营的其他产品 成长和盈利记录 偿付能力 合作态度以及声誉 如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质 生产者必须确定中间商的义务条款和责任。 价格政策 要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。 销售条件 是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。 分销商的地区权利 分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。 对于相互服务和责任 必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家代理等渠道形式时。 3.中间商日常管理 管理原则 管理内容 3.1经销商管理误区 抓住重要型经销商； 监控、发展可扶持型的经销商； 逐步放弃淘汰型经销商。 （3）、服务、管理相结合的原则 4.重点管理中间商的内容 安全库存管理 日常拜访沟通 促销政策执行管理 渠道管理 4.1 产品进销与库存 主要活动 每日翻看分销商的库存 每日翻看分销商的销售情况 保持分销商的安全库存 关注分销商的产品销售流向 执行要点 库存应维持在一个销售周期销量的1.5倍左右 注意销售出现波动的情况下的产品流向 4.2 日常拜访沟通 主要活动 定期拜访 了解经营销售情况 掌握竞品动态 了解分销商需求，对分销商提出问题予以答复 了解价格体系情况 了解分销商库存 了解分销代表工作情况 执行要点 坚持定期拜访，危机防患于未然 充分调动分销商积极性，利用分销商资源 保证信用，答应的事情尽快回复 4.3. 促销政策执行管理 主要活动 根据市场销售情况，制定或审报促销政策 介绍近期的新促销政策 监督已出台促销政策的执行情况，终点检查有没有失真的现象 听取分销商对促销政策意见 研究调整方法 与分销商研究如何执行新促销政策 执行要点 学会分析，体现自己的专业能力，赢得客户的信任 站在分销商的角度 注意短期利益与长期利益、潜在利益与直接利益的结合 4.4 渠道管理 主要活动 监控分销商有没有降价、变相降价、返利等行为 监控分销商有没有跨区销售行为 发现情况，拟定处理措施 通知分销商、执行处罚措施 执行要点 加强拜访工作，及时发现渠道冲突 手腕强硬，否则后患无穷 公平对待 处理及时 协助经销商建立销售队伍 搭班子建队伍 制定可行的工作目标 产品销售额 确定每天拜访客户 客户开发数 产品市场覆盖率、生动化 销售工作的指导、监督 销售检讨 人员培训 人员激励与奖惩 经销商的供货关系 供货关系原则：唯一性———一对一的关系 产品：全品项原则 据现有经销商的销售网络进行各品牌、品种和区域的划分 划分的原则为历史性、自愿归属性、科学合理性 协调理顺特殊交叉网点的供货关系 活动配合 促销政策的传达 经销商必须弄清促销的目的和目标 强调促销的产品、量和时间 与经销商一同确定操作方案，分清各自的工作内容 对促销执行和落实的监督 经销商的宣传是否到位，所在区域的客户是否知道 是否按促销的标准执行了政策，有无截流 与经销商一同调查促销的效果，对方案进行修正。 配送服务——及时、周到 制定配送的路线 （避免走弯路、安全、成本） 根据路线的长短确定运输工具 （速度、频率、安全系数、运载能力、成本） 确定各路线配送的时间 制定完善的配送服务内容 （产品整洁、装货、卸货、堆头陈列、空瓶箱的回收、结算服务） 对配送服务进行考核和客户满意度的调查 订单执行 现有客户订单的处理 按订单及时送货 对于紧急订单应及时电话通知经销商送货 对于经销商不愿意送货时，应押车送货 经常关注混销网点变专销网点的销售情况，及时补货，避免因断货而给竞品机会 新客户