增员的拒绝处理-泰康人寿保险公司组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

南京分公司培训部 13、身段拉不下来 当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？ 做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？ 《当场CLOSE对方》我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只透过我们的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已写下来了，整理出来了，你只要背书就成为百万富翁,难道你不肯？ 增员拒绝处理 1、家人反对\配偶反对\公婆反对 1-1 这可能是他们对保险推销的工 作没有了解，甚至于误解，所以我希 望能够直接跟他谈一谈，请问他什么 时间方便？我到府上拜访一下。 1.2 当初我刚要踏入泰康的时候，同样的也遭到家人(先生、太太、父母、亲戚）强烈的反对，但是因为我对保险事业非常有信心，有先进国家国民的投保率可以做证明，同时也了解推销保险的意义，所以我一面做，一面以成果来改变他的观念，由于工作顺利，收入又多，慢慢的不反对，反而会帮忙介绍客户给我，所以只要坚持下去若是对的工作，相信必定会得到家人的赞成。 1-3 先生真反对—先生为何会反对，因为他没有安全感，我们可先强调做不来或耽误家庭生活，随时可再回来，男人更不可和他谈老婆以后收入，那反而会让他感觉自尊受损。有句话：万贯家财不如一技在身，今天你之所以不让你太太出来做事，是因为你爱他、疼你，再说你大好X岁，按照男女平均寿命来谈，可能自己要独立生活10-15年左右，当然你的财产是足够他生活，不过若有一技在身不是更好吗？是让他学点从事寿险事业，行销及风险规划的技巧，用服务来提升。 1-4 公婆真反对—公婆为何会反对,因为他们疼惜儿子、孙子，他怕你把家弄乱了，他怕媳妇出门后，媳妇就丢了，多向公婆保证，多和婆婆接近，拉拢感情，才是办法。甚至在主角不在，刻意拜访婆婆，偷偷告诉他，让你的媳妇来经营行销的事业，吃点苦，否则他永远不知自己做你媳妇实在有多好命，像我以前也喜欢和婆婆顶嘴、呕气，现在好多了，这些都是从事业务工作上不断磨练学习来的。 2、搞保险是须卖人情、卖面子的工作，我没有兴趣 2-1 面子大，人情多的人，对招保险当然是有帮助，但并不是重要的条件，因为今天的社会，教育水平普遍提高，已经能接受保障观念，招保险是以专业知识，及提供服务的方式来达到推销的目的，在先进国家寿险推销员、医师、律师是一般家庭的三大顾问，很受人尊敬。 2-2 这是观念的问题，在社会上不管做生意，或是做事业,靠亲戚的牵成，朋友的帮忙是免不了的。譬如说你结婚的时候，不是也发许多的贴子？收许多礼？让人破费愈多，觉得愈光彩，但是我们做保险，是帮他存钱,让他买保障，并没有使他损失，何必不好意思呢？再说，何况他买了保障，他的家庭有保障，真正的福利都是他自己享受，将来领满期金的时候，他还会感谢你，像我很多的客户…… 2-3 你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对(人民币)(钞票)有兴趣吗？而且兴趣是可以被培养的？《高尔夫与麻将的例子》当你懂得游戏规则时，兴趣自然就来了。是不是有人本来不会打麻将的，后来变成了(赌徙)！ 3、做保险经常在外在跑，我没兴趣 3-1 假使一个月给你赚一、二万元， 你也没兴趣吗？ 3-2 这是习惯性的问题，只要跑几遍 (习惯呀),你不感觉艰苦,反而会 觉得很(趣味), 因为我们可以多 认识一些人,多增加很多知识,比 较跟得上时代,同时收入增加,兴 趣自然会产生。 3-3 做保险并不受时间的限制， 只要用的时间，一天投资五、 六钟就够了，不用一天到晚 在外面跑。 4、招保险我没经验, 无法胜任 4-1 这方面你尽可放心，天下间没有 一个人是生下来就会做保险，每 一个人刚来公司的时候，都也是 没有经验，后来经过公司的各种 教育训练，自然就会做保险了。 ( 就像我刚进公司的时候…….) 4 - 2 我们公司有很好的教育制度， 同时一个新进人员，公司会 派有经验的干部陪同去招揽， 很快你就会学到许多做保险 的技巧，并辅导你在公司成 长发展。 4-3 经验是累积起来的，起先我陪 你去招给件，这几套步数你若 学会了，以后