增员选择训练-泰康人寿保险公司主管晋升培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

增员选 择训练 R.S.T;增员的目的;增员的作用与意义;增员者应具备的条件;增员来源;可控制的增员来源;不可控制的增员来源;被增员者心态;他们心目中可能存有的问题有4种：;2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？ A、熟练推销步骤： a.寻找准主顾的技巧 b.提升推销技巧 c.寿险推销工作的使命感 d.填写工作记录，参加早会、夕会 e.设订工作目标及计划工作 f.参与营业单位衔接教育等活动 B、分享销售工作的成功经验与满足感 C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况;3、这是一个怎么样的公司？（我可以发展到什么程度） A、公司简介 a.历史沿革 b.组织体系 c.企业形象 ;B、泰康特色与荣誉 a.国内第一家获得AA级信用等级评估的寿险公司 b.《保险法》颁布后成立的首批保险公司中，率先获准在全国设立分支机构的人寿保险公司 c.国内第一家注册寿险服务商标的寿险公司 d.国内第一家推出纯保障型保险的人寿保险公司 e.北京第一家设立国际寿险师（LOMA）考试中心的公司 ;4、这是怎么样的营业单位？（我将接受怎样的训练与辅导） A、营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人成长的方法 ;B、营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 ;增员者心态;增员标准;增员选才标准;推销流程;增员流程;增员面谈流程;增员选择过程;增员工具的使用;增员面谈方法流程 ;增员面谈方法流程 ;初次面谈目的 激发被增员者加入寿险推销事业的兴趣 获取被增员者完整的个人履历资料 了解被增员者对理想工作的看法 决定是否进入下一个选择步骤;寒喧开门引导面谈话术;;观察重点 ;增 员 点;增 员 点;未来理想;;;;;;;;;;;;;;;辅 助;新人心理建设;目标设定;收入目标;收入目标;学习目标;新人辅导时机;新人陷入活动低潮的原因？;陷入低潮的业务员的一般情形 1、新进人员 A 开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 B 缘帮断线，且不会培养新主顾 C 接触、促成方法不到位，工作??顺利，产生悲观 D 养成坏习惯 E 业务无法赶上 F 主管关心不够;2、既有业务员 A 满足现有收入，缺乏进取，精神松驰 B 同一工作反复而厌倦 C 推销方法落各而不自知 D 被新人赶上，自觉失面子 E 主管忽略时 F 染上恶习;新人辅导方向;常用新人辅导方法;角 色 扮 演;回 馈 技 巧;陪 同 拜 访;陪 同 拜 访;陪 同 拜 访;陪同拜访的目的 1、提升业务员的技巧 2、帮助促成保单 3、树立主管形象;执行步骤 1、解释陪同拜访的情况 2、说明拜访的情况 3、与业务员取得协议 4、规划时间 5、取得客户的谅解 6、商订后续追踪方法;陪同拜访的要领 1、主管主导 2、在面谈中不私下沟通 3、不打断同样的话 4、集中精神 5、多了解客户的背景;个 案 研 讨;新人辅导的技巧;辅导后的追踪;辅导者应具备的素质;结论：