增员面谈与话术—阳光人寿保险公司人力组织发展早会分享培训.ppt

增员面谈与话术;增员面谈流程图;增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、控制、聆听 3、保持中立 4、记录;增员面谈流程（一）;增员面谈流程（二）;增员面谈流程（四）;说明的主要内容 1、行业----寿险推销工作有十大特点 2、公司----公司特色与荣誉 3、营业单位----单位特点与风格 4、工作性质----推销 工作职责 5、佣金制度和特色----一分耕耘多分收获 6、培训及福利保障制度----终身培训计划;培训完善 前途坦荡 ——终身培训计划;1、没有底薪 2、没信心 3、家人反对 4、没兴趣 5、保险不好做 6、业绩、收入不稳定 7、不想改行 8、面子拉不下 9、没经验、没口才 10、做保险是敲门的 11、做保险是赚亲戚朋友的钱 12、熟人做完了，怎么办？ 13、失败的例子很多 14、考虑、考虑 15、好多熟人都买过保险了;16、对现在的工作不愿意放弃 17、我不适合做保险 18、我没能力 19、保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？ 20、等我想干的时候，再找你 21、等我把手头的事办完再来 22、我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你 23、保险要给客户回扣，很难做 24、做保险的人没地位 25、天天要报到，我早上起不来怎么办？ 26、现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 27、我想去中国人寿 28、兼职能不能做？ 29、做保险和做传销差不多;一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题;1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干、再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的、现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的、 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？;2、没信心，没经验 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险、可以从重大疾病谈起， ★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人、 ;每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 、、、、、、;4 我能获得哪些训练机会？;一旦符合公司的晋升条件，我们便会提供你主管晋升训练，使你能深知管理技巧及业务扩展的方针，当然，我们还提供主管在职训练，使你的领导才能更能发挥的淋漓尽致、;增员拒绝处理关（一）;二、“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的、如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业、 三、“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险成为您的终身事业，X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？;增员拒绝处理关（二）;增员拒绝处理关（三）;22;增员拒绝处理（四）;24;25;增员拒绝处理(五);增员拒绝处理(六);二、“经验是从实际行动中体会来的、每个人天生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤的时候，他周围的人也会感受他的快乐或哀伤，您说是吗？其实这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力、从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜???发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题、 ;促成要诀 促成是在