[管理学]零售商营销管理五要素.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （3）营业推广 A、赠送样品（科技示范） B、让利促销 C、礼品促销 D、135科技讲座 E、营销推广会，客户年会 （五）服务营销 1、树立“顾客”就是市场的新观念 （1）市场第一，就是顾客第一 （2）比竞争者更快，更好地满足顾客的需求 （3）顾客是我们的衣食父母 （4）只有养殖户赚了钱，我们生意才长久 2、“服务”是老板取胜之关键 （1）把“服务”当作产品来卖 （2）变一般服务为较有深度的技术服务和全面综合的经济服务，不断寻找顾客“痒点”，让顾客更满意，通过服务最大限度提高顾客的利益。 （3）顾客利益=顾客价值-顾客成本 顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 顾客成本包括货币成本、时间成本、体力成本、精神成本 3、服务营销的战术组合 （1）科技示范 （2）科技讲座 （3）送货上门 （4）配送原料 4、服务营销的深化与创新 （1）客户细分 散养户 专业户 （2）量化务实 b + b （3）综合服务 信息、原料、种苗、疫苗、兽药、牲猪回收等 （4）收购牲猪 （5）提供信息 （6）为养殖户提供技术服务、 管理服务、理财服务等。 （7）培训 六、职业经销商必须正确处理饲料销售中的十大关系： 1、认清饲料销售（生产资料）与一般商品的关系 要点：做饲料生意没有服务意识和手段，将被形势淘汰出局。 2、正确认识饲料质量，服务和价格之间的关系 要点：质量不能无限制提高，价格不能无限制降低，唯有服务 3、正确处理无形商誉和有形利润的关系 要点：有形的利润是短暂的、是当前的，而无形的商誉是长期的利润来源。 4、正确处理薄利多销与厚利少销的关系 要点：“三分毛利撑死人，七分毛利饿死人”是经销致富和经销失败的“圣经”。 5 、正确处理销量与质的关系 要点：烂价、冲货销售的量是建立在沙漠之上，于人于己都不利。只有稳定的扩张销售才是真正的“根”。 6、正确处理现款现货与适度赊销的关系 要点：把顾客分类管理是现款现货和适度赊销的最佳办法。 7、正确处理厂、商、养殖户之间的关系 要点：真诚合作、利益共享是生意不断做大的真经。 8、正确处理好与竞争对手的关系 要点：学习、研究、超越竞争对手是真正能成为大老板的选择。 不同厂商合作对经销商命运的影响 有机会 有发展 大发展 垄断 危险 可生存 维持 淘汰 危险 弱化 9、正确处理好暴风骤雨式的促销与和风细雨的终端服务的关系 要点：始终坚持以“终端服务为主，短期促销为辅”的方针。 10、正确处理主营名牌与来者不拒的关系 要点：主营名牌是生意做大、做稳的前提。“来者不拒”式的大杂烩品牌策略将是关门歇业的祸首。 结语： 市场风云变幻莫测，顾客需求永无止境 服务营销创新永恒 我们唯有不断学习、竞争、超越，才能在激烈的市场 竞争中永远定于不败之地 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 经销商老板营销管理五要素 司马炎 二OO六年四月二十八日 一、饲料行业的发展及其营销特点 （一）饲料行业的发展 1、养殖业的发展 自喂自食 农户散养 专业户饲养 集约化饲养 2、饲料产品的发展 单一产品 混合饲料 浓缩饲料 预混料 配合饲料 3、饲料工业的发展 传统经营 规模经营 集约经营 现代化集团化经营 （二）饲料营销的特点 行业特征决定营销模式，行业发展决定营销特点。 传统经营阶段（初创阶段）： 1979年-1986年 产品推广有市场 规模经营阶段（高速发展阶段）： 1987年-1997年 产品需求旺盛，有品牌就有市场 集约经营阶段（产业整合阶段）： 1998年——今 产品相对过剩，有品牌，有服务才有市场。 现代化经营阶段：未来趋势 构筑一条龙产业价值链才有市场 产业价值链： 饲料——养殖——收购——屠宰——肉品加工——销售 二、现代老板营销管理五要素 服务 渠道 产品 促销 价格 经营效益=（产品+价格+渠道+促销）x 服务 （一）计划管理 1、4W+1H Where 到哪里做 When 到哪里去做恰当 What 做什么产品比较适应该市场的发育 Who 选择哪些客户做比较好 How