[工作总结]实习报告张小丽.doc

四川大学网络教育学院 毕 业aFC4091gd008 实习起止时间:2010年12月1日至2011年1月21日 实 习 单 位：太平洋人寿保险开县支公司 完成交稿时间： 2011年2月21日 （正文） 销售队伍管理策略 张小丽 [摘要] 一、保险公司对营销员管理现状? 二、保险公司在营销员管理上面临的问题 (一)一业为主，多种经营。 (二)“夫妻”市场，家人团队。 (三)先“主”后“宾”。 三、产生现状的原因 四、对策和解决办法? 江 （一）尽快立法，确立营销员与企业之间的行为规范。 （二）企业应成立市场督察部。 （三）试行“弹性”佣金制。 （四）严进宽出。 (五)加强销售团队建设，提升团队业绩。 销售队伍的管理策略是一个实战性非常强的项目，具体策略一定是围绕一个销售组织的战略规划来进行的。作为一个销售组织的管理者其需要整合的核心变量包括人、产品、客户，就是所谓的三个基本变量，就像颜色中的“三基色”一样，而“人”的变量是核心变量中的核心，就是我们所要讨论的“销售队伍”了，对人的管理的关键动作包括“选”、“用”、“育”、“留”。“选人”和“留人”是根据组织阶段性的需要去判断，所谓“人才”无好坏之说，是有“适合”与否的概念，“用人”的策略重点强调授权与激励考核，“育人”则强调队伍的梯队建设及可持续发展。“ 销售收入的实现离不开营销员，随着营销大军的崛起，营销员的管理逐渐暴露出许多问题。企业领导纷纷抱怨：“营销员很难管理!”任何企业都会数列出营销员的若干不足之处；而众多营销员也愁眉不展，苦不堪言。以保险公司为例，全国有10余家保险公司，营销员近300万，整天奔波于客户、保险公司之间。虽然各种保险产品源源不断推向市场，但营销员则走马灯似的频繁跳糟更替，致使保险公司不得不每年“招兵买马”，面对众多营销员，保险公司愈来愈犯难：“如何管理好营销员”??　 一、保险公司对营销员管理现状?　　 保险公司每每招贤纳士之后，对他们进行短期培训，甚至草草交待几句“政策”就推向市场，缺乏对营销员的全面了解，综合考查，一旦进入市场，种种问题便暴露出来。之所以出现这种局面，原因有很多。笔者就其中关键问题—“营销员的佣金构成”来谈谈。保险公司现行办法大致归纳如下：即新进营销员采取底薪+佣金提成;正式营销员只享有佣金提成;主管以上营销员采取佣金提成+各种管理津贴。营销员的佣金收入直接影响到他们为保险公司所做的一切，由此繁衍出很多管理上的问题。众多营销员仅将目前的工作视为一种短期行为，大有捞一票就走的意思。而有些资深营销员则利用新进保险公司的激励措施在保险公司之间“游来游去”。有的保险公司与营销员因为佣金收入以及管理津贴闹得鱼死网破，对簿公堂；有的采取冷处理；有的看到“亡羊补牢”无望，只好索性不管不问，任其发展。总之，保险公司对营销员的管理目前显得很乏力。需要采取积极有效措施，培养营销员，留住营销员；管好他们，用好他们。不过，保险公司能如愿以偿吗??　　 二、保险公司在营销员管理上面临的问题?　　 随着市场经济的发展，营销员队伍在不断扩大，素质参差不齐，学历高低不等，初中生、高中生、专科及本科都有。商业保险是特殊的商品，营销员文化素质更高些，这是一个好现象。有利于对保险条款的理解，有利于在《保险法》的框架下为客户服务。但学历只能代表具备一定的文化知识，并不代表营销技能的高低、职业道德的水准。不少初为营销员的人，很热情、勤奋、刻苦、耐劳；当他们的付出少于回报时，心理变得脆弱、怪僻、容易动摇。本来在外受够气，回来希望得到安慰与温暖，如果公司领导言语稍有不慎，往往会选择短期行为：?　　 (一)一业为主，多种经营。营销员通过短期培训及考取从业资格证后，通过自己勤奋、刻苦努力，踏踏实实地工作，一般都能站住脚，每月有固定收入。随着客户体系及管理团队培育成熟，收益趋于稳定，时间一长，营销员往往不甘寂寞，会利用现有市场资源拓展业务。保险公司营销员利用自身现有客户体系及营销团队代理销售其他产品可谓“举手”之劳，何乐而不为?为了生存，为了更好地利用市场资源，为了充分利用自己的时间，营销销员成为多家不同类型产品企业的共享资源就在所难免。有些保险公司不知营销员所为，有些略知一二，认为影响不大，也就睁眼闭眼；还有些保险公司则是自身调控乃“强弩之末”也，无力为之。?　　 (二)“夫妻”市场，家人团队。常言道：“男女搭配，工作不累。”出门跑业务者大多数是男性(目前女性逐年上升)。劳动强度大，日晒雨淋，孤寂难耐。某保险公司业务经理詹××2001年踏入保险行业至今，汽车、住房均有；五前年其妻也加入其管理团队，夫妻恩爱，业绩蒸蒸日上，皆大欢喜。然而大多数推销员