[应用文书]1234推广保健品.doc

欧 达 产 品 营 销 规 划 草 案 ------欧达牌安全检测仪器市场营销观念、营销信息、购买者行为、、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务营销、网络营销和综合案例分析食品安全食品安全检测仪器设备展览会食品安全检测仪器设备食品安全检测仪器业务员对于商的销售额统计、增长率、销售目标，销售额比率商的访问计划访问状况业务员应经常与经销商交换意见强化彼此之间的关系业务员将公司制定计划传达给商，是否积极地推销自己公司的产品业务员业务员应促确定商支持自已公司，如商是否优先参加自己公司的促销活动新产品的推广是否按公司的规定 兼职人员 产品 类别 A产品 B产品 C产品 D产品 个人提成 % % % % 推荐人提成 % % % % 业务员 　 产品 类别 A产品 B产品 C产品 D产品 个人提成 % % % % 副总提成 % % % % 营销副总 　 产品 类别 A产品 B产品 C产品 D产品 个人提成 % % % % 1、提成比例按销售量等级，执行相应的比例提成，分三个等级计算；如A产品销量10-20万，相应提成3%；A产品销量20-30万，相应提成4%；A产品销量30万，相应提成6%； 2、销售人员执行季度末位淘汰制，连续三个季度没完成销售任务且实际销售量处于末位，该区域负责人淘汰； 3、营销员或营销经理业绩提成必须货款全部（质保金除外）收回后，第二个月度给予发放；部门负责人业绩提成采取半年度发放； 4、年终奖金： 根据当年销售目标的完成情况，评选出年度优秀销售团队或个人三名，并分别给予2万元、1.5万元、1万元的年终奖励。 七、欧达牌产品宣传与推广（理论性阐述略） ***欧达牌产品宣传： 以产品专利技术、快速检测、质量检测准确度及各检测点数据监控等特点出发点为宣传重点； 宣传公司对仪器产品的专业性和权威性，保障优质的售后服务，便于采集客户信息解除客户中国食品安全检测仪器设备展览会到各大仪器门户网站注册会员，发布仪器产品信息，发布仪器供求信息论坛、贴吧、博客发布仪器产品信息销售人员第一次接近客户的方法 ? 他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2、 利用事件法之实例 诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子，就可以以同学会为理由接近客户。 3、 调查接近法之实例 有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。 （二）价格差异化解法 ***优势凸显法 ????销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，是销售过程中常用之一。 ????例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买MP615的计划，一举在这次议标中获胜。 这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。 先紧后松法 ????销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。 ???顾客：“这款手机你究竟什么价格能卖?” 销售员：“大哥， 真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们品牌和我们卖场在您们心目中的地位。” ????顾客：“我刚从手机市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能2600元卖给我，