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招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择 3)便 利(Convenience). 4Cs理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利，就是 方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。(4)沟通(Communication). 4Cs理 论用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的清感， 建立基于共同利益上的新型企业—顾客关系。双向沟通有利于协调矛盾，融洽感情，培 养忠诚的顾客。 4Cs理论分别用“顾客问题、成本、便利和沟通”代替了Vs理论中的“产品、定价、 渠道和促销”四个要素。值得注意的是，4Cs理论注重以消费者需求为导向，它的创新之 U)自戊怂，《顾客价值理论的发展分析及对实践的启示》，中国营销传播Ixn，2002年3月25 l1 2 招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择 处在于企业真正站在顾客的角度上来看待产品和服务的价值，这种价值不是由企业决定 的，而是由顾客决定的口 二、4Rs理论 九十年代，美国学者舒尔茨(Done E. Schultz)将关系营销思想总结为4Rs，从而阐 述了一个全新的营销四要素:(1)关联(Relevancy)。即认为，企业与顾客是一个命运共 同体，在经济利益上是相关的、联系在一起的，建立、保持并发展与顾客之间的长期关系 是企业经营中的核心理念和最重要的内容。(2)反应(Respond)。当代先进企业己从过去 的推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客 的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。3)关系 (Relation)。企业与客户的关系发生了五个方面的转向:从一次交易转变为强调建立友好 合作关系，长期地拥有用户;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业 单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突变成共同的和谐发展:从 管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。(4)\n 在迈克尔·波特的著作中，波特提出了产品群理论(产业集群理论)。波特认为，区 域的竞争力对企业的竞争力有很大的影响，通过对1o个工业化国家的考察发现，产业集 群是:1_业化过程中的普遍现象，在所有发达的经济体中，都可以明显看到各种产业集群。 产业集群是指在特定区域中，具有竞争与合作关系，且在地理上集中，有交互关联性的企 业、专业化供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其他相关机构等组成的群 体。不同产业集群的纵深程度和复杂性相异。 许多产业集群还包括由于延伸而涉及到的销售渠道、顾客、辅助产品制造商、专业化 基础设施供应商等，政府及其他提供专业化培训、信息、研究开发、标准制定等的机构， 以及同业公会和其他相关的民间团体。因此，产业集群超越了一般产业范围，形成特定地 理范围内多个产业相互融合、众多类型机构相互联结的共生体，构成这一区域特有的竞争 优势。产业集群发展状况已经成为考察一个经济体，或其中某个区域和地区发展水平的重 要指标。 产业集群的概念提供了一个思考、分析国家和区域经济发展并制定相应政策的新视 角。产业集群无论对经济增长，企业、政府和其他机构的角色定位，乃至构建企业与政府、 企业与其他机构的关系方面，都提供了一种新的思考方法。 招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择 产业集群从整体出发挖掘特定区域的竞争优势。产业集群突破了企业和单一产业的 边界，着眼于一个特定区域中，具有竞争和合作关系的企业、相关机构、政府、民间组织 等的互动。这样使他们能够从一个区域整体来系统思考经济、社会的协调发展，来考察可 能构成特定区域竞争优势的产业集群，考虑临近地区间的竞争与合作，而不仅仅局限于考 虑一些个别产业和狭小地理空间的利益。 产业集群要求政府重新思考自己的角色定位。产业集群观点更贴近竞争的本质\n市群的思路正日益清晰，根据省委省政府确定的发展思 路，习R/济南、青岛、淄博、东营、烟台、潍坊、威海、日照八座城市串成颇R规模的“城 市链条”，形成条壮观的制造产业带，发展成为实力强大的制造业基地，成为继长三角、 珠二角、京津唐之后的中国第四经济增长极。对此，在2003年7月10日山东省政府出台 的《关于加快胶东半岛制造业基地建设的意见》中，提出山东半岛制造业基地将重点发展 丘大产业:即交通运输设备产业，电子信息及家电产业，纺织服装产业，化工、医药产业， 食品产业