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[计算机软件及应用]6 qualification_map_ch
欢迎参加本次有关资审图以及如何评定潜在客户资格的课程。
1
学完本课程后,您将能够:
列举要通过资审图进行考量的三个方面
说明资审图如何能够帮助您客观地评定潜在客户的资格
列出解决方案销售的关键驱动因素
2
Linda 有一个新的销售线索,并希望确保此潜在客户是其SAP 解决方案的合适销
售对象。
她决定使用资审图确定是否值得继续这一销售项目
3
在开始销售流程之前,您应基于所收集的信息对潜在客户和项目进行资质评定。
为指导您完成这一信息搜集过程,我们建议您使用结构化工具,例如资审图。资
审图可根据您所在组织的需要轻松进行调整,以反映您的垂直市场的实际情况、
您的目标潜在客户和现有客户以及贵组织的特定情况。
当您发现信息或者当信息发生更改时,您可以更新资审图,它在整个销售流程中
都将是十分有用的资源。
此外,它可以是销售团队成员之间的绝佳沟通工具,并且它还可以提供您所掌握
的潜在客户和项目信息的快捷概览。
当您需要您的销售经理或SAP 渠道经理的协助,或者要为他们提供有关所处理业
务机会的反馈时,还可以借助资审图向对方说明您对业务机会的了解。
在这一部分中,我们将探讨为什么要创建资审图以及如何对其进行定制。
4
我们建议每个合作伙伴组织都基于自己的细分市场、潜在客户概况、销售人员、
解决方案类型等创建自己的资审图。
为快节奏的消费品市场提供分布式解决方案的企业与为信息技术公司提供项目管
理服务的服务机构所需要的信息是不同的。
资审图中具体的评定内容远不如遵循一种标准化流程以降低长期风险重要。如果
使用标准化流程,则您及公司管理层便可以比较不同的销售机会并检查您的历史
记录。
例如,您可以查看自己的记录以检查自己在哪里因未能展示解决方案中的价值而
失去业务机会。
5
在开始为资审图收集信息时需要牢记三个问题……
这里是否会有项目?该公司究竟能否实施您这样的解决方案?他们是否会遇到财务问题?他们
的员工是否具有适当技能?
购买流程是怎样的?您是否知道他们如何做出购买新解决方案的决策?您是否知道此项目中的
决策者?您是否知道他们的
预期?最后,同样重要的是—
我们能否赢得这一项目?我们的解决方案是否确实优于竞争对手?我们是否真正能够为潜在客
户带来价值?如果我们赢得
交易,我们是否有实施解决方案所需的资源?
您或许意识到,这些也是潜在客户在确定购买和实施新解决方案的可行性时要询
问的问题。所需的信息可以按照潜在客户、项目以及风险信息这三个主题进行组
织。
我们将使用一些假设着手处理该流程:
我们相信这里会有一个项目,因为潜在客户具有切实的需求,
已经了解了购买流程,因为我们知道主要决策者是谁,
6
我们相信我们能够成功,因为我们具有非常好的解决方案以及优秀的实施人员。
现在,我们必须随着时间的推移对这些假设予以验证……
这一过程称为业务机会的资审。
7
资审图是用于收集和验证信息的结构工具,您可以通过它了解销售项目。资审图
将您要衡量的各类信息放在潜在客户、项目和风险标题下,一目了然地展示您对
它们的了解。
具体应如何使用资审图?您要使用一个非常基本的评分系统对您所收集和假设的
信息进行评分,1 代表差,10 代表优秀 (如果愿意,也可以反过来)。这将凸显
出您的强势方面,以及因缺乏信息或情况的特殊性所导致的弱势方面,使您能够
概要了解自己在这一阶段针对该业务机会所处的位置。
下面是可帮助您构建资审图的一些示例问题:
我是否了解潜在客户的概况?他们属于哪个业务线?他们所服务的目标市场是什么?他们的业
务是本地性的还是国际性的?他们的所有
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