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目前中国家具行业状况 1、竟争方式的转变 产品差异性缩小，产品同质化情况严重，未来竞争的关键不完全在于生产或销售什么产品，而在于其产品所提供的附加值：广告、服务、包装、品牌影响力等。 2、市场性质的转变，决定拥有品牌才能拥有市场，目前家具市场已经从卖方市场到买方市场，从供小于求到过剩、竞争更加白热化。 3、消费者鉴别力的变化：从最初的一点了解到了解它的表面，再到对专业品牌有较多的认识。 4、世界家具制造业的转移，2003年产值1650亿，共增长17.8%。 家 具 分 类 * CHUNJIUGONGZUOSHI 春秋工作室 让一杯茶的时间， 成为另个成功的开始！ 源诚家居世博中心 ——培训内容 谨呈：源诚家居世博中心 携手源诚 升华自我 —源诚家居世博中心培训— 广州春秋工作室 2005.5.11 大市分析 家具分类 导购员素质 销售技巧 目录结构 商场布置 大市分析 行 业 状 况 5、品牌的意识不够，缺乏专业化品牌经营思路，消费 者品牌缺乏。 6、价格无序竞争从厚利时代到薄利或微利时代。 7、卖场无序，重复、盲目建设，消费者分流。 8、区域品牌的崛起 9、国外品牌的进入，机会与风险并存。 10、知识产权保护薄弱，仿冒风盛行。 目前中国家具行业状况 大市分析 行 业 状 况 大市分析 家具分类 导购员素质 销售技巧 源诚家居世博中心培训 商场布置 家具分类 按使用材料划分 板式、金属、玻璃、混合材料、实木、软体、 藤艺、布艺等。 按功能使用场合分 卧室、办公、儿童、学校、书房、酒店、公共 场所、客厅等。 按产品风格分 现代、古典、新古典、明清、欧式、美式、北 欧简约等。 大市分析 家具分类 导购员素质 销售技巧 商场布置 源诚家居世博中心培训 导购员素质 知 识 储 备 导购员的知识储备 导购员要是“T”型人才 1、产品知识 2、行业知识 3、营销知识 4、市场知识 导购员素质 六 大 任 务 导购人员的六大任务 1、提高顾客对产品的认识 2、解决顾客对服务的疑虑 3、解决顾客对价格的异议 4、抓住顾客的心理达成销售 5、收集潜在顾客信息 6、树立公司的形象 导购员素质 自 我 形 象 导购员的自我形象 1、衣着 2、仪容 3、姿态 A、端庄的站姿 B、优雅的坐姿 C、风度的走姿 D、眼睛 E、微笑 导购员素质 礼 仪 礼 仪 1、规范用语 A、称呼：您、先生、小姐等。 B、您好，欢迎光临，请随便看看。 C、您需要什么？我能否帮到你？ D、您看这款是否喜欢？ E、您是否可以考虑这样搭配？ F、您还需要其它东西吗？ G、对不起，这款产品还没到（卖完）请您过几天再来看 看，或留下您的电话，货到之后我马上通知您。 H、请您稍等，我马上来。 J、对不起，耽误您的时间，很抱歉（让您久等了，请原谅）。 K、如有问题，请随时与我们联系。 L、再见，请慢走，欢迎再次光临。 导购员素质 礼 仪 礼 仪 2、一般礼节 A、握手时注视对方的眼睛，不要握着第一位客人的手， 眼睛望着第二位。 B、勿主动向女性要求握手，可以点头代替。 C、迎宾时，应主动为客户开门，并顺势伸手说：您好， 请进（或欢迎光临）。 3、电话礼节 导购员素质 礼 仪 礼 仪 4、上门服务礼节 A、选择适当时间 B、注意尊重顾客 C、服务要耐心、热情、周到 D、讲究告辞方式 导购员素质 工 作 准 备 导购员的工作准备 A、心态、情绪 B、仪容仪表 C、清洗卫生 D、导购工具 E、产品补充及维护 大市分析 家具分类 导购员素质 销售技巧 商场布置 源诚家居世博中心培训 导购员销售技巧 销 售 与 消 费 销售与消费 没有消费就没有销售，销售的目的是为了让顾客消费， 消费是销售的最终目的，我们如何追求事半功倍的销售业 绩？关键是了解消费动机及其影响因素。 1、消费动机的形成 （1）动机是需要引起的，便每一种动机不一定引起行为， 只有最强烈的动机，即“优势动机”才能导致行为。 （2）马斯洛的需求层次论：生理需求、安全需求、社会 需求、尊重需求与自我实现需求。 （3）消费者动机的类型 A、感情动机 B、理智动机 C、惠顾动机 导购员销售技巧 销 售 与 消 费 销售与消费 2、消费动机的影响因素 A