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爱在深秋 逸享人生 ——逸享人生信心建设篇 寿险市场部 2010年9月 总公司寿险市场部 2010.9 授课导向 授课目的：激发业务伙伴对销售养老产品的兴趣，坚定养老产品的销售信心。 授课时间：三十分钟 授课方式：早会讲授 讲师要求：外勤导师、内勤讲师 课程内容：通过对销售的困惑的解析，引导出客户为什麽购买商业养老险，剖析了养老险的内涵、真谛、本质，分析了养老险的市场空间、推广价值，激发业务伙伴销售养老险的信心。 目录 销售的困惑 为什麽要推养老险 为什麽要推逸享人生养老险 推动困惑 困惑一：客户养老需求不迫切 困惑二：市场小，可活动人力少 困惑三：佣金低，卖一张逸享不如两张智盈 真相一：不是不迫切，是不了解 为什么要准备养老金 为什么要准备商保养老金 为什么要准备逸享人生 为什么要现在准备养老金 困惑一：客户养老需求不迫切 真 相二：用自己的口袋评估客户的口袋 2009年全国12万元以上收入自行纳税人数超过160万，中国改革基金会国民经济研究所副所长王小鲁测算的008年城镇居民被统计遗漏的“隐性收入”高达9.26万亿元 2009年末居民储蓄存款余额26.1万亿元，比上年末增加4.3万亿元。 系统件均逐年提高： 困惑二：市场小 可活动人力少 产品开发侧重点不同： 智盈因需赋形，灵活，可随意部分领取。 逸享无5%危险保额，通过减少保障成本的支出，使帐户价值增长更快。 逸享的85岁满期金的设计用意满足了市场对满期返本的需求，同时满期金支持了养老金的属性之一“与生命等长的现金流”。 产品销售定位不同： 智盈是保障+理财的概念，有病防病无病养老； 逸享是养老+理财的概念，专属的万能型养老产品。 适合销售的不同阶段： 没有任何保单的新客户，卖智盈是对保障的安排； 对于有智盈保单的客户，逸享是对养老的补充与财富的安排。 真 相三：我们的一厢情愿不等于客户的意愿。 困惑三：佣金低，卖一张逸享不如两张智盈 目录 销售的困惑 为什麽要推养老险 为什麽要推逸享人生养老险 养老市场是最大的蓝海（1/2） 09年10月中国老年人口（60岁以上）总数接近1.6亿 占到总人口12%，中国正开始进入人口老龄化快速发展期，老年人口由年均增加311万人发展到年均800万人 子女赡养压力大：90%的80后认为无法有效赡养老人 社保替代率低：我国社保养老金替代率：目前是48.3%，未来目标替代率也仅是58.5% 企业年金拥有率低：截至2009年12月31日，参加企业年金的人数是1116万人，占全国总人口的比例则不足1％ 个人准备不足：汇丰银行最新的一项全球退休生活调查显示，在中国内地9%的受访者认为自己对退休生活做了充分的准备，同时以退休为目的储蓄的比例为14%，两项均低于13%和23%的全球平均水平 担忧呈现年轻化趋势：30岁和31至40岁的被调查人群担忧养老的占比分别达到了31.44%和33.51%。 依赖社保但不了解缺口：有超过75%的人认为将会依靠社会保险(养老保险和医疗保险)、个人储蓄和个人投资积累这三项来完成。但对社会基础保障与实际所需之间的缺口缺少了解，也不清楚弥补的方法。 未购买商业保险： 《2009年国内居民养老计划调查报告》显示：64%受访者未购买养老产品，在养老金准备的黄金时间段里，未采取行动。 养老市场是最大的蓝海（2/2） 保险在所有金融产品中最具人性关怀的产品，因为保险解决人的生老病死，这是储蓄、债券、股票都不具备的功能。 养老险提升人的价值，彰显老年时的尊严。 晚年安逸美好，人生才能圆满！ 养老险的价值：晚年的尊严 养老险的本质：爱与责任 爱与责任是养老保险购买的前提： 爱自己：为自己购买 爱配偶：为家人购买 爱子女：减轻子女负担 （指投被保人年龄在18-30岁） 养老险保单是以法律合同 契约形式践行的爱与承诺。 养老险的真谛：睿智与远见 年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康 养老本身就是年轻时对年老时的定期负债 这个债期必须在退休之前还清 并且越早越好，越多越好 想到了，相信了，做到了，幸福了 逸天地，享人生 目录 销售的困惑 为什麽要推养老险 为什麽要推逸享人生养老险 为什么要推逸享人生 公司的需要：