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电话销售如何提炼卖点培训教案
想一想： 当探寻到客户需求后我们应该做些什么？ 产品介绍 产品介绍—客户认识产品的开始 课程收获： 1.什么是产品 2.产品的五个特点 3.产品的五个层次 4.什么是产品卖点 5.案例分享 1.什么是产品？ 卖方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务，它包括实物、服务、场所、计谋等等 在电话销售中，产品包括： 有形产品和无形产品 2.产品的五个特点 在销售前，要问自己的三个问题： 1、我的产品是什么？ 2、我产品的五个最重要的特色是什么？ 3、我的产品带给客户的好处是什么？ 产品举例： 3.产品的五个层次 第一层: 核心利益层→ 第二层: 有形产品层→ 第三层: 期望产品层→ 第四层: 延伸产品层→ 第五层: 潜在产品层→ 4.什么是产品卖点 鞋厂老板故事 总结：从客户需求的角度出发，综合产品自身的 各种优势，突出客户利益，满足客户需求 的产品功效或功能，就是产品卖点。 案例分享 课程小结： 卖点提炼作为电话销售的六个流程中的第三步，是一个承上启下的步骤。它即是满足客户需求的表现点，也将影响后面的拒购处理和促成成交。希望通过这节课帮助大家在面对一款商品时能迅速的抓住产品的特点以及卖点提炼的方向。 * * 在电话销售过程中，产品介绍是一个重要 的环节。产品是否能够得到客户认可，他是否 愿意掏出钱来购买，关键就在于产品介绍是否 到位。如果产品介绍能给客户留下深刻印象， 你已经为成交奠定了坚实的基础。 ? 给客户的基本利益 具体物质形态 呈现个性化的特征 更好使用核心利益的服务 满足客户潜在需求 销售人员应该养成的良好习惯之一： 接触一款新产品时，找出它的五个特点以及带给客户的好处，并按照产品的五个层次划分，使自己对产品的认识更全面，思路更清晰。 情景模拟： A客户，男性，40岁，从事长途货车运输工作 B客户，女性，35岁，从事教育工作 C客户，女性，30岁，想买杯子送给已经退休的父母 经过联想之后的卖点是最能吸引人的卖点 1 当感性占优势时，买东西就是“跟着感觉走” 2 不要让专业惹祸, 见什么人说什么话 3
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