医院科室营销规划稿件教材讲义.pptVIP

选择营销策略 A 以整体医疗市场为目标的市场无差异营销。如广泛地治疗各种常见病、多发病的医院。 B 针对不同医疗细分市场而分别设计营销组合策略的差异性营销。如综合性医院确定某几个科室为重点专科，或者只设置某几个科室的医院。 C 针对一个或者几个特殊细分市场而设计相应的营销组合策略的集中性营销。如专门的肿瘤专科、脑专科医院。 * 临床 内容 人群 预防保健 健康促进 健康管理 非孕期妇女 孕产妇/新生儿 儿童 妇科 妇女保健 健康促进 健康管理 产科 围产保健 健康促进 健康管理 儿科 儿童保健 健康促进 健康管理 按照学科、政策和人群需求分类 按照管理需要分类 妇女儿童医院学科建设 * 医院科室营销规划 张 英 景惠管理研究院 院长/首席研究员 清华大学现代医院管理高研班 特聘教授 北京大学医学部医院EMBA班 特聘教授 中国人民大学医院MBA班 主讲教授 中山大学现代医院管理高研班 主讲教授 浙江大学医院EMBA班 特聘教授 华中科技大学职业院长研修班 客座教授 * 营销是什么？ 简单的说：营销就是了解需求、满足需求、创造需求。 营销定义：营销就是通过创造和交换产品与价值，从而使个人或群体满足需求的社会管理过程。 医疗服务营销：是指医疗机构通过创造并同病人以及有关的健康人群（如产妇或健康体检者交换医疗服务和价值，从而满足人们健康需求的一种社会和管理过程。 * 营销大师的营销观 营销学之父菲利普.科特勒的营销观 市场营销并不是可以卖掉你的商品的一种聪明方法，而是一门创造真正顾客价值艺术，是使你的顾客变得更加富足的艺术。营销人的口号应该是：质量、服务与价值。 营销管理是选择目标市场，并通过创造、沟通和传递卓越的顾客价值来吸引顾客、保留顾客和增加顾客的艺术和科学。 市场营销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并满足它。这是一个整体思维体系，你的成功不是跟着别人干已经成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。 * 营销大师的营销观 莱斯特.王德曼的营销观 工业革命所发出的声音是生产者问：“这是我生产的商品，你不想买吗？”而在信息时代，却轮到消费者发问：“这是我所需要的，你不想去生产吗？” 《紫牛》作者赛斯.高汀的营销观 真正的营销应该是让人眼睛一亮的，可以把人们的注意力恰到好处地引向我们产品和服务的一门艺术。 惠普戴维.帕卡德的营销观 营销工作是如此重要，不能仅仅交给营销一个部门去完成，你根本分辨不出谁是营销部门人员。在做出自己的决策时，组织中的每一个人都必须以顾客的影响为基础。 * 营销要达到的效果 想到口香糖，就是“箭牌”； 想到胶卷，就是“柯达”； 想到创口贴，就是“邦迪”； 想到运动鞋，就是“耐克”； 想到美式快餐汉堡包，就是“麦当劳”； 想到炸鸡，就是“肯德基”； 想到防止蛀牙，就是“高露洁”； 想到舒适安全的车，就是“奔驰”。 * * 什么是医疗服务营销？ 医疗服务营销是指医疗机构（或医生）通过创造并同病人（或组织）交换医疗服务和价值，从而满足人们健康需求的一种社会和管理过程。医生是医院营销管理过程中的核心，因为医生是提供医疗服务的主体。要做好医院营销必须发挥好医生的主动性和积极性。 * * 医疗服务需求三个层次 品牌需求 情感需求 功能需求 * * “营销管理”做什么？ * 营销管理的内容 * 为什么要进行市场细分？ 我们的产品和服务再好，品牌再响亮，也不可能满足所有人的所有需要，也不可能满足所有人的一部分需要，更不可能满足一部分人的所有需要，只能满足一部分人的一部分需要，而找到这部分需要，并用可行的营销差异化策略去满足它，就要进行市场细分和市场定位。 * 市场细分的概念 市场细分，是以消费者需求为出发点，通过一个或数个变量，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体，便于服务组织提供不同服务和营销组合的过程。简单来说就是将一个大市场分割为若干个小市场，而每一个小市场的客户都有类似的消费需求，购买心态，消费模式和购买方式。 * 市场细分的主要变量 按照顾客特征细分 人口统计学细分 性别、年龄、家庭生命周期等。 社会经济学细分 购买力、教育程度、社会等级等。 心理学细分 生活方式特征、态度、个性等。 地理细分 市场范围、人口密度、气候、面积等。 按照顾客行为细分 利