企业销售之道-BizZealot的博客.PDF

11. 企业销售之道 superadmin 2015/12/27 21:24 Main - 11. 企业销售之道 内容列表 Page 2 of 6 - 最后修改者 superadmin 打开 2015/12/27 21:24 Main - 11. 企业销售之道 p 主持人：很多观众朋友反映说，现在竞争激烈，销售的确是非常的难做，那么想请教您，现在究竟该如何，能做 好销售，而且营销和销售之间，又有什么区别呢？ 好，主持人提这个问题非常好。这也是我们目前，在研究的一个问题。这也是大家，最容易搞糊涂的一个问题。 因为我进营销的，所以我到企业讲营销，通常什么人听课呢？就是销售人员来听，这有问题。 销售人员听完了以后，他就是认为了，一说营销就是销售人员的事情，所以，销售业绩上不去，怎么办呢？大多 数企业的做法，就是拼命折腾销售员。 所以我就给营销，下了这么一个定义，什么叫营销啊，营销是两字，一个叫“营”，一个叫“销”，废话，说了 跟没说一样，是吧。“营”是什么？营是企业的经营之道。“销”是什么，销是企业的销售之道。所以我说营销是 什么？营销是企业的经营之道和销售之道。 什么是经营？经营之道解决什么问题？经营是个老词，特别古老的词。至少有3600年了，我考证过。它取自于 《诗经大雅陵台》的一首诗，《孟子见梁惠王》章句，这里面也有记载。叫什么呢？叫经始灵台，经之营之，庶民 攻之，不日成之。 讲的什么故事？讲的是周文王的故事，说周文王三个代表学的好，三个代表的优秀典范，他们家修公园，老百姓 听说都来帮忙，经之，就拿绳子量啊，营之，搭建，建造。没两天就把公园建好了。 所以，经营这个词，从古时候来的时候，就是设计、建造、搭结构的意思，啊，这是经营的概念。 用在企业的实践中，经营解决什么问题？我看还是人家秦俊伦老师总结得好，秦俊伦啊，他说经营解决四个问 题：1）钱从哪里来　2）人从哪里来3）货往哪里销4）钱往哪里投。 我看那个财务老师，讲的也不错，财务管理。经营解决三个问题：1）投资决策2）融资决策3）鼓励分配决策。 投资决策，投什么项目，做什么啊？好，选定这个项目，钱怎么来？怎么融资？挣钱了以后怎么分？留多少、分 多少，分给谁？经营解决的问题。这是经营之道。 销售之道是什么？太简单了，走出去，把话讲出来，把东西卖掉，把钱收回来。完成这个循环就是销售。这里面 有两个核心的概念： 第一个，把东西卖掉，指的是把东西卖给最终的使用者，而不是只把东西卖给经销商、中间商就不管了。我们很 多企业，它的销售就做了一半，它只关心卖给中间商，它并不关心中间商，怎么卖给最终的使用者。各位，这不叫 销售之道，这叫库存转移，害人害已，对吧。 某饮料企业，2004年就这么干的，2004年拼命打广告，我说广告怎么这么猛啊？干嘛？广告打的根本不是为了给 最终的消费者看的，给经销商看的。干吗？圈钱。好，让经销商拼命的压货，他的老板给我一句话，什么话？说， 什么叫有本事，张老师，有本事就看谁，能把经销商的肚子搞大，对吧。是，你拼命打广告，经销商拼命囤货， 好，给他一个负消息，货好卖，冻销了，结果2004年底排销、排产，扩大了四条生产线，结果2005年呢？根本卖不 掉，全在库房憋着呢。 所以我说啊，库存转移有时候，是害人害已的行为，要关心把东西卖给最终的使用者。 第二个，钱收回来。对吧，钱一定要收回来。见过这种企业吧，帐面盈利，企业垮掉。为什么？资产负债表里 面，很明显地看到，应收帐款、库存都算资产，应收帐款算资产，现代财务制度啊，可是各位，电视机前的朋支， 你自己扪心自问一下，这个钱赊出去了，它好收吗它？ 50 我们花人家 万块钱，给人家做了一个例子，案例。就研究在中国，如何回收主动权不在手里的应收帐款，如何 回收。哎哟，钱给人花完了，写报告吧，写这么厚（比划：好几百页厚）一个报告，我都不好意思给人拿出来，为 什么？五花八门，八仙过海，各显神通。就应了咱们北方一句土话，叫小鸡不尿尿，各有各的道。 有一家企业比较生猛，它怎么回收呢？它派个孕妇，去回收应收账款，八个月了，这么大肚子，往那欠债厂长办 公室一坐，笑着看着厂长，她不说话，只要有员工进来汇报工作，她站起来指着那个厂长的鼻子就说，你还欠我钱 哪，你还欠我钱哪。员工不